Аттестация продавцов вопросы и ответы

Для оценки менеджера по продажам, часто используют различные методы. В основном "кейсовый метод", который стал популярен у многих профессионалов. Однако, часто, "ситуационные кейсы" не дают уверенности в правильности выбора менеджера: положительный ответ на кейс, не является гарантией того, что он будет хорошо работать в компании. А вот оценить предподготовку и наличие техники продаж бывает полезно.

В этой статье мы приводим вариант теста, для изначальной оценки уровня менеджера по продажам и наличия у него техники продаж:

Основная задача из сферы деятельности менеджера по продажам:*

1. Аналитика
2. Общение с клиентом
3. Продажи

Комментарии: Правильный ответ -3. У менеджера по продажам не будет возникать сомнений при ответе на этот вопрос.

Основные этапы продаж это:*

1. Знакомство, выявление потребностей, заключение сделки
2. Знакомство, выявление потребностей, презентация, работа с возражениями, заключение сделки
3. Презентация, работа с возражениями, оформление сделки, аналитическая работа

Комментарии: Правильный ответ -2.

При подготовке к продажам используется:*

1. Клиентская база данных
2. Холодный обзвон
3. Данные дебиторской задолженности
4. Все перечисленное
5. Ни одного из перечисленных

Комментарии: Правильные ответы 1,3. Этот вопрос на внимательность менеджера. Холодный обзвон является частью процесса продажи и любой менеджер об этом знает.

Цель первого телефонного разговора с потенциальным клиентом:*

1. Продажа
2. Создание благоприятного впечатления о себе и своей компании
3. Достижение договоренности о дальнейшем взаимодействии.
4. Все перечисленные
5. Ни одно из перечисленных

Комментарии: Здесь все просто. Правильный ответ – 4.

Какие преимущества получает менеджер по продажам, если с нужным человеком его соединяет по телефону секретарь?:*

1. Можно преподнести свое предложение в наиболее выгодном свете
2. Можно познакомиться с девушкой
3. Можно собрать дополнительную информацию о потенциальном клиенте
4. Все перечисленные
5. Никаких

Комментарии: Правильный ответ 3. Однако у нас был кандидат ответивший на этот вопрос ответами 2 и 3. Сейчас молодой человек работает менеджером и получает около 500 тыс.рублей в месяц. Но это скорее исключение из правил, поскольку так на этот вопрос ответил только он один.

Вы открываете продажу обычно:*

1. Знакомством, кратким представлением себя и компании
2. Короткой презентацией своего предложения
3. Поиском потребности, пытаетесь заинтересовать
4. Пытаетесь сразу заключить сделку
5. Все перечисленное
6. Не знаю

Комментарии: Здесь важно соблюдать последовательность этапов продаж. Правильный ответ 1.

Вы продаете оптовую партию продукции. Для уточнения размера отгрузки лучше всего использовать:*

1. уточняющие вопросы
2. Ситуационные вопросы
3. Метод SPIN
4. FAB концепцию
5. Все перечисленное
6. Ни одно из перечисленного

Комментарии: Этот вопрос на квалификацию менеджера и понимание того, сталкивался ли он с подобными ситуациями. Правильный ответ -1. Если кандидат отвечает 5, то он вероятно в принципе не понимает что такое техника продаж.

Основное понимание FAB концепции состоит в:

1. Превращении преимущества товара в выгоду для потребителя
2. Превращении свойств товара в выгоду
3. Превращении свойств товара в его преимущество

FAB концепция – концепция Свойство, Преимущество, Выгода

Комментарии: Суть FAB концепции состоит в превращении свойств товара в выгоду для потребителя. Ответ 2. Ответ на этот вопрос позволяет понять работал ли менеджер в западных компаниях. Такую концепцию в основном изучают на тренингах преимущественно в западных компаниях.

Для проведения грамотной презентации необходимо:*

1. Понимание всех достоинств и недостатков своего товара
2. Понимание потребностей клиента
3. Оба

Комментарии: Здесь все просто. Правильный ответ 3.

При работе с возражениями клиента, лучше всего использовать:*

1. Уточняющие вопросы
2. Cитуационные вопросы
3. Метод SPIN
4. Личный дар убеждения
5. Все перечисленное

Комментарии: Это вопрос для профессионалов. Уточняющие и ситуационные вопросы, являются частью метода SPIN, который используется в основном при работе с возражениями клиента.Однако личный дар убеждения на практике, является одним из способов преодолеть даже самые жесткие возражения клиента. Правильный ответ 3, а отличный ответ: 3,4.

На этапе заключения сделки с покупателем, необходимы:*

1. Твердость и решительность
2. Лояльность и гибкость
3. Понимание потребностей клиента
4. Презентационные навыки
5. Грамотная работа с возражениями

Комментарии: Правильный ответ 1. Если речь идет о понимании потребности, или презентации, работы с возражениями, то это значит что работа на этих этапах была проведена недостаточно эффективно. Что касается цены и условий, то существуют понятие выгоды. Иногда следует быть гибким, но не лояльным. Особенно при заключении сделки.

Сочетание каких качеств менеджера по продажам важны на этапе выстраивания партнерских взаимоотношений с клиентом?:*

1. Знание продукта, владение техникой продаж, уверенность в себе, энтузиазм
2. Компетентность, знание основ маркетинга, владение техникой продаж
3. Понимание специфики бизнеса,умение руководить,умение совершать сделки
4. Первое и второе
5. Ни одно из них

Комментарии: Правильный ответ -1. Компетентность, знание основ маркетинга – выжны бренд-менеджеру, понимание специфики и умение руководить – важно для руководителя отдела продаж.

За все время существования теста, из более чем 600 менеджеров по продажам, правильно на все вопросы ответило всего 27 человек.

Сразу после проведения теста целесообразно првести интервью с испытуемым. Тест – это не оценка специалиста, а ее часть.

Планируя приступить к работе в нише общественного питания, кандидату на должность требуется иметь обязательный комплект бумаг и обладать ключевыми умениями. Санитарный минимум для работников общепита обуславливает документальное подтверждение факта сдачи аттестации. Это относится и к другим сферам деятельности. Например, равным образом требуется санминимум для продавцов продовольственных товаров, вопросы и ответы, которых получится узнать, используя компьютер или информацию из интернета.

Тема обширна, поэтому трудно её дистанционно изучить в полной мере. Для существенного упрощения процесса, лучше обратиться к бесплатному юристу, который онлайн ответит на любой интересующий вопрос .

Правовое регулирование

Не разобрались с материалом статьи или нужна помощь? Задайте вопрос нашему штатному юристу через форму «Онлайн-консультанта» или оставьте комментарий. Мы обязательно ответим!Задать вопрос >>>

Санитарный минимум определяется, как обязательная специальная подготовка отдельных категорий сотрудников, закрепляющая правила поведения, исполнение которых необходимо для поддержания санитарно-противоэпидемического режима предприятия.

Уклонение человека от проведения соответствующих мер, чревато снятием с должности или отказом в её получении (претенденту).

Помимо этого, определение санитарно-гигиенического минимума состоит из постоянной, систематической проверки здоровья работников, вакцинации и просвещения служащих предприятия.

Санминимум регламентируется несколькими нормативно-правовыми актами:

1. Постановление Правительства РФ № 968 от 1994 года. Регулировало деятельность СПЭК. Утратило силу в 2004 г.
2. ФЗ № 52 от 1999 г. «О санитарно-эпидемиологическом благополучии населения».

Цель этого комплекса мероприятий – защита граждан от приобретения, передачи инфекционных заболеваний массовых неинфекционных (отравление организма).

Гигиеническая подготовка и аттестация – это санитарный минимум для работников пищевой продукции, сотрудников сферы образования, торговли. Полный перечень профессий определяется подзаконными актами.

Требования СанПиН

Для предупреждения заражения людей инфекционными и неинфекционными расстройствами требуется неукоснительное исполнение СанПиНа.

За их несоблюдением Санэпидемстанцией ежегодно большое количество субъектов привлекаются к ответственности в соответствии с действующими законами.

Это регламентируется ст. 6.6 КоАП РФ, и реализуется путём накладывания административного наказания:

1. Должностные лица – штраф от 2 000 до 3 000 р. или запрет на работу на срок до 90 дней;
2. Организации – санкции от 20 000 до 30 000 руб. или наложение вето на деятельность в период до 90 суток.

Стоит обратить внимание, что ИП относят к первой категории. Организации общепита и продовольственной сферы деятельности обязаны придерживаться санитарных правил (СП 2.3.6.1079-01).

Это не зависит от выбранной формы собственности, от этапа строительства (ведётся ремонт или уже функционирующее помещение), оттого, какая отраслевая принадлежность. Положения относятся к фирмам, занимающимся готовкой напитков и пищи, продажей продтоваров, их хранением.

Правила охватывают:

• главные санитарно нормы;
• методы поддержания сотрудниками основ личной гигиены;
• положения по проектированию, строительству, территориального нахождения, санитарно-технической ситуации;
• методы перевозки, получения, торговли, утилизации пищи и ингредиентов;
• правила организации производственного процесса.

В Российской Федерации санитарные нормативы устанавливаются Постановлением Главного государственного врача и соблюдаются всеми субъектами страны.

Требования к лицам, работающим в продовольственной сфере

Законодательно закреплены специальные правила для этой конкретной категории сотрудников.

К трудовой деятельности не будут допущены:

• лица, страдающие инфекционным заболеванием;
• работники, находящиеся в контакте с носителем болезни;
• граждане, имеющие один из определённых видов неинфекционных вирусов;
• служащие, подозреваемые в переноске этих расстройств.

В продовольственной сфере данный перечень должен учитываться юридическими лицами и субъектами, занимающимися индивидуальной предпринимательской деятельностью. Информация, полученная вследствие проведённого обследования, сданных анализов, тестирования, фиксируется в медицинской книжке.

Для допущенных к трудовой деятельности работников, есть список гигиенических правил для неукоснительного исполнения:

• поддерживать чистоту рук, приходя на смену и после посещения уборной;
• не допускается курение на территории исполнения трудовых функций;
• входить на рабочий участок предприятия только в сменных вещах;
• форму требуется стирать, регулярно менять.
• личная одежда должны находиться в гардеробе;
• при обнаружении признаков простуды, работнику важно сразу посетить врача.

Только при соблюдении этих правил всеми сотрудниками, можно говорить о том, что на рабочем месте проводятся необходимые действия для поддержания личной гигиены.

Важно также осуществлять превентивные меры по предупреждению развития разного рода инфекций и других заболеваний у работников фирмы.

Определение санитарно-гигиенического минимума

Простым языком, санитарно-гигиенический минимум – это действия работников, выполнение которых необходимо для получения должности в определённых законом сферах.

Туда входят:

• медосмотр;
• лабораторное обследование;
• прохождение курса лекционных занятий;
• сдача аттестации.

Если тест пройден удачно, будет выдано разрешение на ведение трудовой деятельности.

Частота процедуры

Законом закреплена периодичность прохождения санминимума, которая обуславливается предпринимательской сферой:

1. На производстве кремово-кондитерских, молочных, мясных, детских продуктов питания, их распространения – устраиваясь в компанию, затем ежегодно.
2. В фирмах, организовывающих кормление дошкольников – аналогично п.1.
3. Другим категориям работников – приступая к труду и раз в 2 года.

Где работники общепита проходят аттестацию по санминимуму?

Первые этапы санитарно-гигиенического минимума (проверка здоровья) проводятся в государственной или коммерческой лицензированной клинике.

Далее, работники общественного питания проходят санминимум на территории предприятия, имеющего официальное разрешение исполнять образовательные функции. Лица, осуществляющие проведение тренингов и принимающие аттестацию, должны быть профессионально подготовленными.

Допускается организовать тестирование в зоне самой фирмы, нуждающейся в обучении и сдачи экзамена сотрудниками. Необходимо выделить свободный кабинет и круг лиц в составе 10 претендентов.

Не разобрались с материалом статьи или нужна помощь? Задайте вопрос нашему штатному юристу через форму «Онлайн-консультанта» или оставьте комментарий. Мы обязательно ответим!Задать вопрос >>>

Что потребуется работнику для аттестации?

Для проведения санитарно-гигиенического минимума обязательно наличие медкнижки. Для её оформления потребуется приобретение бланка определённого образца, фотография 3 см на 4 см, занесение в книжку данных о состоянии здоровья гражданина.

Оформлена она будет только после прохождения ряда профильных медицинских специалистов и проведение лабораторного обследования. В дальнейшем, с определённой периодичностью, придётся обновлять данные, проходить всех врачей и важные исследования повторно. Перемены в состоянии здоровья должны фиксироваться.

Далее, нужно подойти на регистратуру выбранного медицинского учреждения и оставить заявку на прохождение теста на санитарный минимум.

Цена за аттестацию по санминимуму: кто платит и сколько

По закону расходы за аттестацию возложены на работодателя. Но многие уклоняются от оплаты стоимости этой процедуры, тогда работникам приходится делать это за свой счёт (примерно, 500 р.). Цена устанавливается в зависимости от города проведения аттестации.

Если начальство уклоняется от возложенных законом обязанностей, сотрудник имеет право обратиться в прокуратуру или в инспекцию по защите труда.

Время для сдачи гигиенического минимума

Работающим сотрудникам, которым необходимо сдавать санминимум, руководство обязано выделить время на посещение врачей и лекций. Продолжительность подготовки зависит о выбранной формы прохождения аттестации.

При очном обучении, работнику нужно будет потратить на прослушивание лекций 6–16 часов. Заочный формат отнимет примерно от 2 до 6 ч. Помимо этого, служащему необходимо выделить время для прослушивания курса, самостоятельного изучения материала.

Категории работников, обязанных проходить санитарно-гигиенический минимум

Выполнение санитарно-гигиенического минимума требуется декретированному контингенту.

Это лица, работающие в следующих направлениях:

• работники продовольственных, промышленных и непродовольственных магазинов, прилавков.
• провизоры;
• сотрудники искусственных водоёмов спортивного и развлекательного характера (бассейна или аквапарка);
• рабочие кадры из сферы образования, педагогии их помощники, обучающие от дошкольного до средне-специального уровня;
• граждане, предоставляющие персональные услуги населению (студии красоты, косметологии, маникюра и педикюра и т. д.);
• сотрудники организаций пищевой промышленности, деятельность которых направлена на все этапы изготовления кремово-кондитерских, мясных и молочных продуктов;
• коммунальные службы;
• водители общественного транспорта, проводники в железнодорожных поездах;
• сотрудники ресторанов, мест общественного питания– кухрабочие, кладовщики, кассиры, бармены и другие работники;
• лица, работающие в сфере водоснабжения и ремонта сетей;
• служащие санаториев, интернатов, детских учреждений, домов малютки, общежитий, лагерей.

У этих категорий обязательно должна быть санкнижка, в которой нужны пометки:

• о пройденных медосмотрах;
• результаты экзаменов, а также лекций о гигиеническом воспитании.

Алгоритм прохождения санминимума для работников общепита

Воспользовавшись сервисом Гигтест, можно пройти санитарный минимум онлайн, все этапы подготовки и сдачи, вести учёт планируемых или уже сданных медицинских исследований.

Аттестация является не бесплатной процедурой, поэтому от работника требуется выполнить некоторые действия для её прохождения:

• зарегистрироваться;
• оплатить услугу;
• пройти обучение;
• сдать заключительный тест;
• внести сведения в медкнижку.

В медицинскую книжку на 28 стр. вписываются результаты экзамена, с подписью врача и голографической наклейки.

Что нужно изучить работнику?

Руководители компании должны каждый год до 01.02 снабжать Центр Госсанэпиднадзора (ЦГСЭН) перечнем фамилий работников, которым необходимо будет пройти аттестацию по санитарному минимуму. Требуется это для одобрения списков.

Необходимость аттестации и особенности её прохождения работниками общепита

На работников организаций сферы общественного питания возложена высокая ответственность в отношении граждан. Так как они связаны с пищевыми продуктами населения, в случае отступления от санитарных норм, возможны многочисленные заражения инфекционного характера или отравления, влекущие опасные последствия.

Информация, полученная в процессе обучения, пригодится не только для отметки в медицинской книжке, знание правил ЗОЖ будет полезно и в повседневной деятельности:

• предупреждения заражения и развития различных видов заболеваний;
• продление жизни;
• улучшение здоровья и характеристик организма;
• усовершенствование трудовой среды.

В тесте для работников общепита, всегда встречаются задачи по темам:

• гигиеническое воспитание;
• санитарные режимы и порядки;
• виды возможных инфекций и рисков отравлений.

Аттестация проводится каждые 2 года.

Вопросы и ответы для аттестации

Текст с ответами на экзамен можно выучить заблаговременно, т.к. чаще всего идёт повторение материала, лекции 2019года помогут и в 2019 г. Это имеет отношение к санитарному минимуму для работников торговли и сотрудников общепита.

Не разобрались с материалом статьи или нужна помощь? Задайте вопрос нашему штатному юристу через форму «Онлайн-консультанта» или оставьте комментарий. Мы обязательно ответим!Задать вопрос >>>

Вопросы одинаковые у продавцов любого направления, соответственно, поварам тоже достанутся однообразные задания независимо от конкретной сферы питания.

Аттестационный опрос состоит из 10 пунктов. Ответить на них работнику несложно, при условии посещения лекций или самостоятельного изучения информации.

Аттестация требуется многим категориям работников, его несоблюдение ведёт к отстранению от трудовой деятельности и штрафным санкциямкак для него, так и для работодателя. Но этим мер легко избежать.

Работник может обезопасить себя, начальника и людей, пользующихся их услугами, от многих трудностей. Для этого надо иметь медицинскую книжку, во время проходить обследования и сдавать аттестацию по графику.

Разговор у нас сегодня пойдет о том, как проводить тестирование и проверку продавцов и консультантов. В этой статье расскажу, как я настраиваю эту часть работы с продавцами в компаниях моих клиентов. И если этот опыт поможет Вам, то цель статьи будет достигнута. Итак…

В каких случаях мы проводим тестирование и проверку продавцов? Когда продажи растут и бизнес идет вверх ? Конечно же нет! Мы в это время отдыхаем в теплых странах или занимаемся своими делами…

Мы начинаем этим «заморачиваться», когда все становится плохо и продажи падают. (Оптимальный вариант, когда тестирование и проверка продавцов, консультантов идут постоянно и планомерно, но это уже в другой статье, сейчас не об этом).

И вот вас не устраивает ни развитие бизнеса, ни существующие продажи. Это значит, что у Вас проблема внутри, Ваши продавцы работают «спустя рукава» или не работают в принципе. Ну не буду «капитаном очевидность», Вы это понимаете сами и без меня.

Начальный шаг, который Вы делаете – усиливаете контроль . Вы начинаете осуществлять проверку продавцов. А что будете то проверять? Такой вопрос я однажды задал одному из своих клиентов, когда перед началом нашей совместной работы, он решил проверить своих продавцов. И не получил вразумительного ответа: «Ну это.. Как его…». И это было не то, что я хотел услышать. А что проверять, если не задано никаких параметров работы продавцов. В лучшем случае – чем продавцы занимаются и как приветствуют покупателей.

Первым шагом к растущим продажам и успешному бизнесу является наличие ПРОПИСАННЫХ НА БУМАГЕ должностных инструкций, стандартов и регламентов как компании в целом, так и продаж в частности.

Вторым шагом является наличие ПРОПИСАННОЙ технологии продаж . И основой технологии являются скрипты продаж .

Допустим, это у Вас есть или Вы это уже все сделали в своей компании. Ну, вот теперь есть что проверять и есть что тестировать.

И вот теперь самый главный шаг – добиться, чтобы Ваши продавцы или консультанты выполняли все регламенты, стандарты, технологию и скрипты продаж. Та еще задачка!

И тут есть определенный порядок, алгоритм для того, чтобы этого добиться.

1. Прежде чем что-то выполнять, человек должен это знать и понимать;
2. Прежде чем человек что-то будет знать, он это должен изучить;
3. Чтобы что-то ХОРОШО изучить, он должен правильно обучиться и сдать тесты по предмету;

Резюмируем все вышесказанное.

• Чтобы у Вас были растущие продажи, надо чтобы у Вас была прописанная технология и регламенты;
• Чтобы они работали – их надо применять;
• Чтобы их применять – их надо знать;
• Чтобы их знать – их надо правильно изучить.

Вот такая закономерность получилась. И самое интересное, что Ваши продажи СИЛЬНО зависят от того, как продавцы знают Вашу же технологию продаж и скрипты продаж.

Про технологию (хотя это и самый главный пункт) мы сегодня говорить не будем, статья все-таки про продавцов.

Итак, перед нами стоит вопрос: «Как правильно обучить продавцов технологии и заставить использовать скрипты продаж?»

Первую часть проблемы про обучение решаем так. Если у Вас есть скрипты продаж, то Вам необходимо написать по ним тесты.

Вот как пример, часть написанного мною теста для одной из розничных компании.

«Тест: Технология продаж

1. Назовите пять этапов продаж:

А) 1. Установление контакта, 2. Выявление потребностей, 3. Презентация товара, 4. Работа с возражением, 5. Завершение продажи

Б) 1. Установление контакта, 2. Презентация товара, 3.Выявление потребностей, 4. Работа с возражением, 5. Завершение продажи

В) 1. Установление контакта, 2. Выявление потребностей, 3. Работа с возражением, 4. Презентация товара, 5. Завершение продажи

2. Первое впечатление у покупателя о продавце формируется за:

3. Негативное впечатление от первого контакта у покупателя создают:

А) Скрещенные руки продавца

Б) Равнодушный взгляд

В) Невнятная речь продавца

Г) Все предложенные варианты ответов

4. Что не следует делать при разговоре с покупателем….»

У меня в этом тесте 20 пунктов. В этой компании тест принимается, если отвечено правильно не менее чем на 18 вопросов.

Приведу еще пример на конкретном кейсе розничного бизнеса. Создали технологию и провели тестирование.

50% продавцов работают уже достаточно долго.

Тесты были с вариантами ответов и один из них специально сделали с юмором.

Из старых продавцов тесты по технологии продаж не сдал никто. Вот так!

Как Вы думаете, если человек не знает технологию продаж, будет ли он успешно продавать?

Я думаю, что в большинстве случаев – нет. Делаю скидку на «уникумов», которые и без технологии, на интуиции могут ударно продавать….

А как Вы думаете, есть ли еще резервы для увеличения объема продаж в компании, где продавцы не знают (я уж не говорю, что применяют) технологию продаж?

И письменного тестирования мало (продавцы могут подсмотреть и списать, такое бывало), необходимо еще провести устное собеседование по основным шагам технологии и скриптов.

Дальше. После того как тестирование и проверка продавцов по знанию технологии завершена, переходим к практической части. Тренируем, тренируем и тренируем. Создаем реальные ситуации и снова тренируем. И только после таких упорных и трудных занятий у Вас буду хорошие продавцы и хорошие продажи.

И теперь начинаем постоянно проверять и контролировать продавцов и консультантов.

Как это делать я уже писал в своей предыдущей статье о контроле , повторяться не буду.

К моему великому сожалению, человек устроен так, что ему все время хочется «забраться в зону комфорта» — сесть попой на стул, пойти попить чаю, поболтать с другом, помечтать… Но Вы то платите ему не за это!

Поэтому Ваших продавцов надо ПОСТОЯННО контролировать и мотивировать . Еще бытует мнение, что ставить камеры и следить это не по-человечески, надо доверять людям и прочая чепуха. Что ж, это дело каждого владельца, но лично я за нормальный, уверенный, четкий контроль.

Ну а если Вы хотите сделать технологию, прописать скрипты, сделать для них тесты, научиться грамотно контролировать продавцов, то добро пожаловать на мою программу «ВОРОНКА и СКРИПТЫ продаж «под ключ».