Правило, а не закономерность

Когда вы связываетесь с разными компаниями для поиска решения своей потребности, вы для финального решения просите их отправить коммерческое предложение и прайсы.

Как правило, коммерческое предложение у всех отличается. Что нельзя сказать про прайсы, которые у всех похожи друг на друга как две капли воды из одного океана. Хотя вру, есть целых 3 различия, которые вы можете найти в них:

1. Реквизиты компаний;
2. Количество позиций;
3. Разница в ценах.

И вот вам для примера такой типовой образец прайса. Стандартная выгрузка из 1С в Excel. Обычно на 20-30 листов, если распечатывать. Чем больше наименований, тем больше листов.

И это плохо! Один раз в жизни мы видели каталог, который не просто был “страшным”, но и состоял из 212 страниц, вы меня извините, но это что-то нечто, такой документ не только долго читать, но и долго скачивать.

Если же получается, что в вашем каталоге большое количество позиций, в таком случае необходимо выяснить потребность клиента и отправить лишь то, что ему действительно нужно.

НАС УЖЕ БОЛЕЕ 29 000 чел.
ВКЛЮЧАЙТЕСЬ вконтакте facebook

Руки в ноги и пошли

Основываясь на информации выше, мы уже могли сделать выводы по переделкам данного инструмента. Но мы пошли дальше, провели опрос среди клиентов нашего заказчика и сделали выводы, о которых сейчас расскажу.

Потенциальный покупатель запрашивал от 3-5 прайсов у разных компаний и сравнивал цены.

Основным критерием для выбора становилась цена. Условия по типу доставки, гарантии, оплаты были уже на втором месте;

Чаще всего клиент просматривал первые 2-3 страницы прайса, не больше. Этого вполне хватало, чтобы понять ценообразование и принять решение о работе с данной компанией;

Поскольку наш клиент занимался оптовой продажей одежды, то решающим фактором для принятия решения о покупке было наличие фотографий позиций. На сайте, в социальных сетях или в самом прайсе, не важно.

Главное, чтобы покупатель мог увидеть всё своими глазами и подобрать товар на свой вкус, который по его мнению будет продаваться лучше всего;

Все просили скидки, даже несмотря на то, что в прайсе уже была указана самая низкая цена.

И они считали, что в ней ещё не заложена скидка. Поэтому торговались во время разговора до первой крови.

Были ещё десятки разных мыслей, но все они имели разовый характер. А значит опираться на них можно было только на свой страх и риск. Этого мы предпочли не делать, так как уменьшение конверсии — уменьшение прибыли.

Выводы сделаны. Прайс изменён

Главное в этом деле не погрязнуть в самоанализе. Поэтому было принято решение брать то что есть и, основываясь на этом, делать.

Ведь мы чётко понимали, что если продолжим звонить и узнавать больше информации, то мы скорее запутаемся, чем получим положительный эффект от большого объёма вводных данных. Мы начали действовать.

1. Немного подняли цены

Как бы это глупо не звучало, но мы подняли цены на 5% на большинство товаров, кроме товаров-локомотивов. Это было сделано специально, так как без этого мы бы не смогли реализовать пункт 2.

И к тому же это позволило нам увеличить средний чек, ведь по тому товару, на который мы задрали стоимость, нет аналогов у конкурентов. А значит, нет возможности сравнивать.

2. Добавили скидки

Скидка 5% и 8%. Чтобы получить товар по этой цене, надо было сделать закупку на определенную сумму.

На 10 000 рублей, чтобы получить 5%, и на 25 000, чтобы получить 8%, но об условиях получения скидки новым клиентам мы не говорили перед отправкой, чтобы у них самостоятельно возникло желание узнать о ней.

А для того, чтобы эти скидки работали не против нас, то есть не “в минус”, мы и сделали пункт номер один.

3. Наняли фотографа в штат

Он стал фотографировать новые позиции и вставлять их в 1С. Примерно такое же задание мы дали менеджерам по продажам — искать фото товаров на сайтах производителей и также вставлять их в 1С.

Буквально за месяц, при кропотливой работе 3-х человек в прайс можно вставить 10-15 тысяч фотографий. Естественно, в первую очередь нужно вставить фото самых ходовых товаров.

4. Сделали специальные отметки

“Хит продаж”, “Специальное предложение” и “Новинка”. И выделили их большими буквами и красным цветом, чтобы они бросались в глаза.

Возможно не очень честно по отношению к клиентам, но зачастую это были совсем не “Новинки”, а просто то, что нам нужно было продать в первую очередь.

То есть по факту в эти категории менеджеры вставляли остатки по складу, аукционный товар и прочее.

Такой ход ещё позволил нам визуально оформить прайс и раздробить его на участки так, чтобы клиент при прокрутке колеса мышки не засыпал из-за однотипности всех строк. Поэтому ещё реализовали выделение серым цветом в двух оттенках.

5. Дали задание программисту

Естественно мало придумать нововведения, нужно чтобы все автоматически из 1С выгружалось в Excel. Скажу честно, мы меньше провозились с первыми четырьмя пунктами, чем с этим.

Это действительно заняло много нервов, усилий и времени. Основная проблема была с импортом не текста, а фотографий из 1С в Excel, но мы и ее решили 😉

Вот так прайс стал выглядеть после наших изменений. Согласитесь, отличается от первой картинки в лучшую сторону.

И как я уже писал выше, средняя конверсия, после отправки такого прайса, в сделку увеличилась на 12,7%.

Сейчас (прошло 6 месяцев после реализации) я уже вижу, что можно было сделать ещё лучше. Например, изменить ядрёно красный цвет на приятный синий, который больше располагает к покупке.

Еще можно было написать стоимость исходя из нашей статьи. Например, делать колонку с дополнительными выгодами нашими.

По теме: Как правильно написать цену

Я не стесняюсь это признавать, так как мы постоянно учимся. И те кто заказывает у нас разработку рекламных материалов сейчас, получают более профессиональные наработки, но опять же по цене уже выше.

Это я говорю, чтобы вы понимали, что это не идеально оформленный вариант, а неплохая основа для примера.

Коротко о главном

Как уже писал выше, данный кейс можно было сделать ещё лучше, можно было разработать титульную обложку, выделить отдельные позиции и наклеить на них стикеры, назвать товары своими артикулами, чтобы их никто не мог сравнить.

Но это всё докрутка до идеала. Для основы, чтобы понимать как оформить продающий прайс-лист, Вам хватит этих действий.

А сейчас давайте подведём итог, как правильно действовать, если хотите продающий прайс лист:

1. Красиво оформить;
2. Разбить на категории;
3. Иметь стикеры и фотографии.

И вот ещё несколько напутствий на “дорожку”. Используйте графы или колонки “Скидка”. Это просто волшебно влияет на принятие решения о покупке, в особенности в оптовой сфере;

Всегда перезванивайте своим клиентам после отправки прайса. Как правило, все менеджеры по продажам грешат этим.

“Я чувствую, что он конкурент”, “Он ничего не купит”, “Сам перезвонит”. Обычные придумывания менеджеров по продажам, чтобы уберечь себя от звонков;

Не жалейте денег на изменения прайса. Особенно в 1С это может стоить десятки, а то и сотни тысяч рублей, в зависимости от сложности системы, но даже если это повысит конверсию на 1%, то в перспективе окупится многократно.

ПРЕЙСКУРАНТ

Смотреть что такое «ПРЕЙСКУРАНТ» в других словарях:

ПРЕЙСКУРАНТ — (от нем. preis и фр. courant ведомость, курант). Перечень товаров в магазинах или кушаньев в гостиницах, ресторанах и т. п., с обозначением их цен в данное время. Словарь иностранных слов, вошедших в состав русского языка. Чудинов А.Н., 1910.… … Словарь иностранных слов русского языка

прейскурант — См … Словарь синонимов

прейскурант — а, м. prix цена courant текущий> нем. Preiskurant. Справочник цен по видам и сортам товаров. Прейскурант цен. БАС 1. В избе холодной высокопарный, Но голодный для виду прейскурант висит И тщетный дразнит аппетит. Пушк. Лекс. Ян. 1806: прейс… … Исторический словарь галлицизмов русского языка

прейскурант — Прейскурант, значение этого слова – «справочник цен по видам и сортам товаров или услуг», а потому выражение прейскурант цен некорректно. И в самом деле, слово прейскурант заимствовано из немецкого языка, где оно состоит из двух частей, первая из … Словарь ошибок русского языка

ПРЕЙСКУРАНТ — ПРЕЙСКУРАНТ, прейскуранта, муж. (от нем. Preis и франц. courant текущий) (торг.). Справочник цен на товары. Цена по прейскуранту. Продавать товары по ценам прейскуранта. «В избе холодной высокопарный, но голодный для виду прейскурант висит и… … Толковый словарь Ушакова

прейскурант — ПРЕЙСКУРАНТ, прайс лист, разг. прайс, жарг. прайсник … Словарь-тезаурус синонимов русской речи

прейскурант — прейскурант: Официальное и (или) справочное издание, содержащее систематизированный перечень материалов, изделий, оборудования, производственных операций, услуг, с указанием цен, а иногда и кратких характеристик. Источник … Словарь-справочник терминов нормативно-технической документации

Прейскурант — англ. price list справочник, перечень цен на товары и услуги, предоставляемые покупателям. Словарь бизнес терминов. Академик.ру. 2001 … Словарь бизнес-терминов

ПРЕЙСКУРАНТ — (немецкое Preiskurant), систематизирующий сборник цен (тарифов) по группам и видам товаров и услуг … Современная энциклопедия

ПРЕЙСКУРАНТ — (нем. Preiskurant) систематизированный сборник цен (тарифов) по группам и видам товаров и услуг … Большой Энциклопедический словарь

Прейскурант

В тексте этой статьи используются сокращения, не входящие в список допустимых к использованию. Пожалуйста, оформите статью согласно общим правилам и указаниям.

Прейскурант на электрические лампы, 1893. Прайс-лист на персональные компьютеры, 1977.

Прейскурант (нем. Preiskurant, от Preis — цена и фр. courant — текущий, устаревшее написание Прейс-Курант), прайс-лист (англ. price list, от price — цена и list — список)— тип издания. Согласно ГОСТ 7.60—90, это нормативно-производственное практическое иили справочное издание, содержащее систематизированный перечень материалов, изделий, оборудования, производственных операций, услуг с указанием цен, а иногда кратких характеристик. БСЭ (3-е издание) сообщало, что «В СССР издаются отдельно П. оптовых, розничных и закупочных цен, тарифов на услуги транспорта, предприятий бытового и коммунального обслуживания… Госкомитет цен СССР утверждает общесоюзные П. оптовых цен на основную массу продукции производственно-технического назначения (топливо, электроэнергию, чёрные и цветные металлы, продукцию химической промышленности и т. д.), на важнейшие товары народного потребления (ткани, обувь, трикотажные изделия, радиотовары, хлеб, сахар, мясо, молоко, рыба и др.) независимо от подчинённости предприятий, изготовляющих эти товары.»

В ЭСБЕ это «список товаров с указанием их продажных цен. На фондовом и вексельном рынках П. заменяются курсовыми бюллетенями (см. Курс), в книжной торговле — каталогами. П. бывают официальные, составляемые присяжными маклерами, каковы, например, курсовые бюллетени или П., издающийся при спб. товарной бирже, или же частные — выпускаемые отдельными торговыми домами».

Поскольку перевод слова «прейскурант» уже включает слово «цена», часто используемое сочетание «прейскурант цен» является неверным с точки зрения норм русского языка, это тавтология.

ПРЕЙСКУРАНТ — (от нем. preis и фр. courant ведомость, курант). Перечень товаров в магазинах или кушаньев в гостиницах, ресторанах и т. п., с обозначением их цен в данное время. Словарь иностранных слов, вошедших в состав русского языка. Чудинов А.Н., 1910.… … Словарь иностранных слов русского языка

прейскурант — См … Словарь синонимов

прейскурант — а, м. prix цена courant текущий> нем. Preiskurant. Справочник цен по видам и сортам товаров. Прейскурант цен. БАС 1. В избе холодной высокопарный, Но голодный для виду прейскурант висит И тщетный дразнит аппетит. Пушк. Лекс. Ян. 1806: прейс… … Исторический словарь галлицизмов русского языка

прейскурант — Прейскурант, значение этого слова – «справочник цен по видам и сортам товаров или услуг», а потому выражение прейскурант цен некорректно. И в самом деле, слово прейскурант заимствовано из немецкого языка, где оно состоит из двух частей, первая из … Словарь ошибок русского языка

ПРЕЙСКУРАНТ — ПРЕЙСКУРАНТ, прейскуранта, муж. (от нем. Preis и франц. courant текущий) (торг.). Справочник цен на товары. Цена по прейскуранту. Продавать товары по ценам прейскуранта. «В избе холодной высокопарный, но голодный для виду прейскурант висит и… … Толковый словарь Ушакова

прейскурант — ПРЕЙСКУРАНТ, прайс лист, разг. прайс, жарг. прайсник … Словарь-тезаурус синонимов русской речи

прейскурант — прейскурант: Официальное и (или) справочное издание, содержащее систематизированный перечень материалов, изделий, оборудования, производственных операций, услуг, с указанием цен, а иногда и кратких характеристик. Источник … Словарь-справочник терминов нормативно-технической документации

Прейскурант — англ. price list справочник, перечень цен на товары и услуги, предоставляемые покупателям. Словарь бизнес терминов. Академик.ру. 2001 … Словарь бизнес-терминов

ПРЕЙСКУРАНТ — (немецкое Preiskurant), систематизирующий сборник цен (тарифов) по группам и видам товаров и услуг … Современная энциклопедия

ПРЕЙСКУРАНТ — (нем. Preiskurant) систематизированный сборник цен (тарифов) по группам и видам товаров и услуг … Большой Энциклопедический словарь

Общаясь с представителями сервисного бизнеса различных направлений, мы часто сталкиваемся с необходимостью ведения прайс-листа услуг или работ. Для одних — это документ из сотен позиций, для других — каталог, в котором зафиксированы несколько ключевых строк. Стоимость в прейскуранте у большинства компаний, конечно, в рублях. Некоторые ведут биллинг в нормочасах или баллах. В рамках подготовки этой статьи мы проанализировали около 30 организаций — представителей среднего и малого сервисного бизнеса:

• тех.обслуживание газораспределительных систем;
• ИТ-аутсорсинг;
• обслуживание видеооборудования;
• ремонт оргтехники;
• обслуживание объектов торговли;
• ЖЭУ, ТСЖ, управляющие компании и др.

И теперь точно можем сказать, зачем сервисной компании необходим прайс-лист, можно ли обойтись без него и каким он должен быть. Давайте разбираться!

Прайс-лист услуг. Какие существуют особенности?

В повседневной жизни мы часто сталкиваемся со стоимостью тех или иных услуг: салоны красоты, такси, ремонтные работы и т.д. В сервисных компаниях, работающих с юридическими лицами по договорам и контрактам, прайс-листы являются такой же необходимостью. Во-первых, они позволяют формализовать взаимодействие по большому ряду вопросов. Во-вторых, наличие прейскуранта повышает прозрачность договорных и финансовых отношений заказчика с сервисной компанией. Фактически, наличие у организации такого стоимостного справочника – это свод правил, которые позволяют регулировать конкретные условия оказания услуг или выполнения работ в рамках взаимодействия с клиентами. Отметим, что отсутствие стоимости или ее неопределенность могут быть обусловлены следующими факторами:

• VIP-услуга / разовая работа. Практикуется в рамках отношений с конкретными заказчиками. Зачастую по просьбе.
• Выполнение “под заказ”. Кстати, именно такая формулировка может быть использована в прайс-листе.
• Уникальность предложения для рынка.

Иерархический прайс-лист

В большинстве компаний каталог биллингуемых работ или услуг — иерархический.
Вот пример многоуровневого прайс-листа по ремонту сканеров с сайта одного из клиентов нашей Helpdesk системы:

Нормо-часы и специфика при разработке прайс-листа

В случаях, когда одни услуги могут предоставляться по разной стоимости в зависимости от разных параметров, некоторые сервисные компании формируют прейскурант относительно человеко/часов. То есть условное “Наращивание и монтаж батарей” “стоит” — 4 чел/часа, а “Консультация по системе. Базовая” — 0,5 чел/часа.
Сумма оплаты по различным видам и позициям прайс-листа может зависеть от модели обслуживаемого актива, мощности оборудования, удаленности объекта и т.д. В таких случаях, зачастую, удобнее вести тарификацию за час рабочего времени. Нормо-часы за оплату предоставленных услуг используют для того, чтобы упростить взаимоотношения между клиентом и компанией-исполнителем. Подобная практика достаточно распространена в других странах.

В зависимости от специфики деятельности позиция в прайс-листе и ее стоимость может быть за 1 метр, за 1 контур, за каждые 100 Ватт (как при обслуживании климатического оборудования) и т.д.

Наша практика и исследование показывают, что в прейскурантах очень часто встречаются коэффициенты относительно базовой стоимости. Они также прописываются в прайс-листе. Коэффициент может быть повышающим, например, из-за привлечения специалиста более высокой квалификации, выполнением работ ночью или за рамками рабочего графика, удаленностью объекта и т.д. и понижающим, например, в случаях пакетного выполнения или для специализированных организаций.

В стоимость можно включать расходы на вспомогательные материалы, доставку и т.д. Однако, зачастую, цена зап.частей и используемых деталей в прайс-листе не указывается, так как она может зависеть от поставщика и других внешних факторов. В таких случаях это необходимо указать дополнительно.

Многие компании пытаются минимизировать свои риски и затраты, вводя в каталог позиций отдельные строки для неустоек.

Тарифные и пакетные планы. Абонентское обслуживание.

Существует большое количество компаний, работающих без прайс-листа. Сервисная поддержка и оказание услуг предоставляется в рамках абонентского обслуживания. Фактически такое обслуживание включает в себя определенный набор и количество услуг, то есть пакет. Именно за пакет устанавливается стоимость. Зачастую пакеты отличаются объемом включенных возможностей и параметрами качества: время реакции на обращение, время выполнения, возможность экстренного выезда, график оказания услуг и т.д. Иногда пакеты или тарифные планы связаны с определенным объемом выделенного времени или количеством обслуживаемых рабочих мест (в случае ит-аутсорсинга или центрах поддержки по программным решениям).
Сервисная поддержка и оказание услуг в рамках абонентской платы или по тарифам более выгодны компании, так как позволяют:

• планировать загрузку сотрудников;
• масштабировать бизнес;
• увеличить рентабельность.

Пример скриншота раздела поддержки еще одного клиента нашей системы учета заявок и обслуживания:

Важно, что при наличии пакетных предложений и тарифных планов, сервисная компания может предлагать и разовые работы, для которых обязан быть прайс-лист.

Прайс-лист услуг и законодательство. Регулирование стоимости и предельные цены.

Для разных видов услуг и отраслей существуют закрепленное на законодательном уровне обязательство. Так,
в ТСЖ или управляющей компании обязательно должен быть прайс-лист на оказываемые виды услуг. Тарифы для муниципальных домов утверждаются постановлением мэра. Однако, частные компании в праве определять стоимость услуг самостоятельно.

Согласно п. 3 Постановления Правительства РФ от 15.08.1997 N 1025 «Об утверждении Правил бытового обслуживания населения в Российской Федерации», на исполнителя накладываются обязательства по предоставлению достоверной информацию об услугах. При это его обязывают указывать перечень оказываемых услуг, цены, в том числе на используемые материалы и т.д. То есть, иногда наличие у компании прейскуранта регламентируется законодательно.

На некоторые услуги и их стоимость могут вводиться и отменяться ограничения, устанавливающие предельный уровень цен:

Зачем сервисной компании нужен прайс-лист услуг?

Уффф. Давайте подводить итоги! 🙂

Наличие сформированного прайс-листа является показателем зрелости и серьезного отношения компании к заказчику. Согласитесь, предоставление услуг в формате “на рынке”, когда стоимость определяется в зависимости от погоды, настроения, наглости покупателя или самой компании, окончательно должны уйти в прошлое. Наличие прайс-листа это, в первую очередь, прозрачность в отношениях между заказчиком и исполнителем. А с учетом того, что формирование стоимости услуг в каждой конкретной компании процесс не самый простой (нужно учитывать расходы, цены конкурентов, закладывать норму прибыли и т.д.) — это некая гарантия качества всего сервисного бизнеса. Ну, и, наконец, прайс-лист может быть Вашим конкурентным преимуществом, как в части ценовой составляющей, так и в уникальности некоторых позиций, включающих доп.возможности, повышающих удобство взаимодействия и лояльность клиентов.
И, напротив, отсутствие подобного каталога стоимости типовых работ говорит, в том числе, об отсутствии эффективности внутренних процессах и неподготовленности самой компании.

Вы — сервисная компания, которая работает с юридическими лицами? Тогда обязательно составьте свой прайс-лист услуг или детально опишите возможности абонентской платы и предлагаемых тарифов. Пусть для клиентов отношения с Вашей компанией будут прозрачными, а Ваш бизнес — прибыльным! 🙂

Кстати, в нашей системе автоматизации службы поддержки Okdesk есть специальный модуль для ведения прайс-листа и его использования для формирования спецификации выполненной заявки.

И не забудьте подписаться на наш блог и поделиться ссылкой на статью с друзьями и коллегами. Для Вас это всего 1 клик, а для нас — несколько часов кропотливой работы. Заранее спасибо! 🙂