Что можно продавать в салоне красоты

For sale, или что можно продавать в салоне красоты

Наращивание доли розничных продаж в салоне красоты – самый оптимальный способ сохранить стабильность предприятия. Сформированные бизнес-процессы, грамотный поставщик, широкий ассортимент, маркетинговая работа – все это принадлежит салону, и отнять это не может сотрудник, решивший уволиться и заодно увести за собой треть клиентов. Давайте разбираться, как организовать бизнес по продаже косметики в салоне красоты.

Что продаем

Сначала разберемся, что конкретно можно продавать в косметическом салоне и в салоне красоты. Это могут быть:

– средства, предложенные специалистами салона – врачами-косметологами или стилистами при оказании первичных услуг, на которые записался клиент. Совершение данной покупки проходит почти механически. Эту продажу можно назвать «экспертной» – только специалист (не администратор!) с учетом особых знаний (медицинских, например) вправе предлагать (назначить) те или иные средства, поскольку он владеет информацией об индивидуальных особенностях клиента.

– сопровождающие товары. Они располагаются в зоне ресепшн администратора, но не стоит считать их покупки спонтанными. Здесь в данном случае как раз и необходимо участие администратора. И его задача – продумать работу с клиентом для продажи этих товаров, уметь грамотно подвести человека к тому, чтобы он совершил покупку.

Бизнес по продажам косметики в салонах красоты и при массажном салоне можно назвать успешным, когда прибыль от продаж составит 20-30% от общей прибыли бьюти-предприятия.

Ассортимент

Какие продукты можно предлагать клиентам, занимаясь бизнесом по продажам косметики в салоне красоты?

– Так называемые «домашние серии», то есть средства по уходу за телом и волосами в домашних условиях, причем именно тех марок, на которых работает салон и на которых оказывает услуги специалист
– Средства, которые не нужно подбирать в зависимости от типа волос или кожи, не решающие какие-либо значительные проблемы, подходящие любому клиенту. Это так называемые «средства для удовольствия»
– Подарочные наборы, особенно удобные, когда и клиент, и тот, кому дарят этот набор, посещают один и тот же салон. Также подобные наборы ценятся клиентами, которые экономят свое время
– Наборы для путешественника, или travel-наборы, с мини-упаковками средств, которые ценятся путешественниками. Особенно актуально для тех, кто летает – наборы учитывают требования к размерам упаковок в самолетах
– Профессиональные наборы (ножницы, пилки и так далее)
– Малая медицинская электроника (профессиональные весы, измерители и другое)
– Средства для солярия (до сеанса, для проведения сеанса и после него).

БИЗНЕС ПО ПРОДАЖАМ КОСМЕТИКИ В САЛОНЕ КРАСОТЫ МОЖНО СЧИТАТЬ УСПЕШНЫМ, ЕСЛИ ПРИБЫЛЬ ОТ ПРОДАЖ СОСТАВИТ 20-30% ОТ ОБЩЕЙ ПРИБЫЛИ БЬЮТИ-ПРЕДПРИЯТИЯ

Если при организации зоны продаж в салоне красоты вы предлагаете галантерею (украшения, аксессуары), то помните, что данный товар привыкания у клиента не вызывает – так, как это бывает с парфюмерией или кремом. Кроме того, в какое бы кризисное время не работал салон, косметические средства будут покупаться постоянно. И широкий ассортимент только улучшит вашу позицию на рынке.

Организация бизнеса по продажам косметики в салонах красоты или при массажном салоне однозначно может стать вашей «палочкой-выручалочкой», способной вытащить предприятие при уходе сотрудников. Однако здесь все-таки стоит разделить обязанности. Специализированные средства может предлагать только специалист. Соответственно, парикмахер-стилист отвечает за средства для волос, косметолог – за препараты для лица и тема, а администратор – средства для солярия, бижутерию, возможно – travel-наборы . Это необходимо, дабы избежать «перетягивания одеяла» и конкуренции.

Правила продажи

Какие правила продажи косметики в салоне красоты нужно соблюдать? Давайте разбираться.

– Товар должен быть! Тщательно анализируйте итоги продаж, не держите на витрине абсолютно непопулярные товары, если они «провисают» в продажах. Да, конечно, в товарном ряде всегда будут хиты и прочие товары, которые не покупают столь часто, однако совсем отказываться от них нельзя, так как с помощью них поддерживается ассортимент. Обязательно нужно следить за наличием товара на витрине, поскольку для салона самый страшный кошмар – если клиент намерен купить продукт, а его нет в наличии. Логика здесь простая – «средство закончилось = его купили = оно популярно = надо закупать еще». Другой вопрос – сознательное ограничение производителем выпуска того или иного средства, что бывает, когда производитель намерен сохранить качество в ущерб количеству, поскольку средства не для массового пользования должны выходить ограниченным числом.

– Поставщик должен проявлять маркетинговую активность. Ваши партнеры обязательно должны помогать в проведении акций, участвовать в клиентских днях, предоставлять необходимое количество рекламных материалов – в конце концов, поставщик напрямую заинтересован в стабильном росте продаж продукции, которую он поставляет.

– Грамотная мотивация персонала – одно из важнейших правил продажи косметики в салоне красоты. Она должна строиться по итогам продаж. Кроме того, она выполняет и ряд других функций. Скажем, мотивация сотрудников позволяет увеличить оборот и прибыль бьюти-предприятия, уменьшить размер существующей окладной части и объективно оценить качество работы персонала в соответствии с результатами.

– Грамотная установка, заключающаяся в том, что клиенту не нужно «втюхивать» – нужно заботиться о клиенте, основываясь на знании его потребностей, индивидуальных особенностей, привычек и склонностей. И здесь, конечно, огромную роль играет уважение – и к клиенту, и к тому, чем сам специалист занимается, то есть доппродажами. Необходимо донести до вашего сотрудника, что продажи – это и наука, и искусство, и эти знания помогут вашему сотруднику и заработать, и позаботиться о клиенте.

А ваш дистрибьютор устраивает семинары по продажам косметики?
Грамотные и опытные дистрибьюторы устраивают для своих клиентов семинары по продажам косметики, где не только рассказывают, как продавать, но и подбирают под салон пакеты, позволяющие выгодно работать на рынке и достигать конкурентного преимущества. Семинары по продаже косметики, работе с клиентами, семинары, обучающие работе с продуктом, помощь в позиционировании продуктов в салоне – это и многое другое должен давать салону хороший дистрибьютор.

Анализ продаж в Арнике

Для анализа продаж в Арнике существует отчет по продажам. Отчет расположен в разделе «Продажи» на вкладке «Отчеты». Один из отчетов – продажи по услугам, товарам – позволяет получить информацию по продажам конкретных услуг или товаров (с помощью этого отчета можно сравнить динамику продаж нескольких услуг или товаров или получить информацию по продажам одной конкретной услуги или товара). В отчете есть фильтры, позволяющие работать с продажами:

Покупатель – позволяет задать, попадут ли в отчет данные только по покупателям – физическим лицам, только по покупателям – юридическим лицам или – по всем покупателям (если ни одна галочка не установлена – в отчет также попадут данные по всем клиентам – и физическим лицам и юридическим)

Клиент/контрагент – поле, позволяющее задать конкретного клиента или контрагента (одного или нескольких), по которым будет сформирован отчет

Вид продажи – позволяет задать, попадут ли в отчет данные только по продажам товаров, только по продажам услуг или – по всем продажам (если ни одна галочка не установлена – в отчет также попадут данные по всем продажам – как товаров так и услуг)

Наименование/категория – поле, позволяющее задать наименования товаров или услуг (одно или несколько), а также наименования категорий товаров или услуг (одно или несколько) по которым будет сформирован отчет

Мастер – позволяет задать одного или несколько сотрудников салона, по которым будет сформирован отчет.

Сводный отчет содержит консолидированную информацию по продажам салона (сумма продаж, себестоимость, маржа) за период времени.

В отчет попадают все неудаленные продажи (документы «Визит») за указанный период времени.

В столбце «Себестоимость» указана себестоимость проданных товаров. В случае продажи услуг – себестоимость равна нулю.

При нажатии на значение в столбце «Дата», открывается отчет с детальной информацией по соответствующей дате:

Из этого отчета можно перейти в конкретный документ «Визит» или открыть карточку товара, услуги, клиента или сотрудника.

Отчет сопровождает график, позволяющий наглядно оценить динамику продаж по салону за указанный период:

Продажи по услугам, товарам

Отчет позволяет получить информацию по продажам конкретных услуг или товаров (с помощью этого отчета можно сравнить динамику продаж нескольких услуг или товаров или получить информацию по продажам одной конкретной услуги или товара)

Форма отчета (задана группировка по неделям и в фильтре по услуге заданы 2 значения – «Стрижка женская (короткий волос)» и «Стрижка мужская»):

При нажатии на значение в столбце «Дата», открывается отчет с детальной информацией за соответствующий период:

Из этого отчета можно перейти в конкретный документ «Визит» или открыть карточку товара, услуги, клиента или сотрудника.

Отчет сопровождает график, позволяющий наглядно сравнить динамику продаж по выбранным услугам или товарам:

Текст: Злата Серебрякова

Прочитали? Внесите свой вклад в развитие красивого бизнеса!
Вступайте в наши группы Вконтакте и Facebook!
Регистрируйтесь в "Арнике"

Российский рынок салонов красоты все быстрее сближается с более развитыми рынками США и основных европейских стран.

Салон красоты прекращает быть олицетворением статусности, элитности, престижа и преференций, а вместо этого переходит все больше в сферу обслуживания — а-ля рестораны. Поход в салон и стрижка за $300–500, или время, проведенное в кресле у знаменитого парикмахера, который часто мелькает на телевидении и делает клиенту одолжение своим временем, — остались позади. За последние 3-4 года, клиент поумнел, научился ценить свое время и деньги, и начал требовать в первую очередь высокое качество, как сервиса, так и естественно самого результата.

Салон — как инструмент нашего восприятия себя

Поход в салон красоты дает женщине, да и многим мужчинам, своего рода отдушину. Недаром, несмотря на кризисы последних лет, люди все равно ходят стричься, красят волосы, посещают барбер-шопы, и т.д., добавляя позитив в свои рутины. Парикмахеры, косметологи, мастера по маникюру — это еще и психологи, семейные консультанты, доверенные лица, знающие о клиенте иногда больше, чем врачи.

Работа парикмахера, одна из немногих, которая влияет на нашу жизнь ежедневно, на протяжении 30-40 дней. Ведь каждый день, когда мы просыпаемся, мы видим не совсем нравящуюся нам картину. После того, как мы помыли и уложили свои волосы, мы видим радикальную разницу — видим преображение. И на протяжении этих 30 и более дней, мы смотримся в зеркало и либо говорим, какая классная стрижка или окрашивание, либо ругаем этого мастера и ждем, когда же можно перекраситься, и, не дай бог, перестричься.

Продажи домашнего ухода – это пролонгирование салонной процедуры

Сегодня, как никогда, тема продаж в салоне красоты стала актуальнее по ряду причин:

1. Кризис сократил количество клиентов, приходящих в салон красоты на регулярной основе;
2. Сократилась частота посещений, которая значительно понижает прибыльность салона;
3. Уменьшился средний чек в салоне из-за пониженной покупательной способности населения;
4. Увеличилось проникновение рынка вторичными (в прошлом) каналами продаж: интернет — магазинами, профессиональными магазинами, федеральными сетями, не говоря о «чемоданной» истории и «рынках слива» профессиональной косметики;
5. Клиенты стали умнее, больше ездят по миру, видят продукцию на Западе значительно дешевле, чем она же предлагается в России, и что-то привозят сами.

Продажи в салоне красоты подразумевают не только продажи услуг и увеличение среднего чека за счет предложенных СПА-процедур, новинок в уходе, новых дизайнов стрижки, косметологических нововведений и других новшеств. В первую очередь, продажи подразумевают возможность продлить эффект от услуг в домашних условиях. Ведь именно постоянство и повторяемость результата от профессионала салона красоты вынуждает клиента возвращаться именно к этому мастеру или косметологу. И возвращаются они не всегда именно в этот салон (иногда клиент уходит вслед за мастером в другой салон, или начинает обслуживаться им же у себя дома, или в его, снятом в аренду, кресле).

Парикмахер или косметолог, обслуживая клиента, должны приложить максимум усилий для того, чтобы клиент самостоятельно смог продлить полученный эффект от процедуры на продолжительное время. Это высший пилотаж специалиста и доказательство высочайшего уровня обслуживания. Именно это делает или портит репутацию мастера: не как клиент выглядит при выходе из салона, а как он выглядит через день, три или даже пару недель после визита в салон.

Сарафанное радио работает очень медленно

Мы постоянно слышим от клиентов жалобы, что они не всегда в состоянии уложить волосы, или так же оздоровить их, как это делает мастер. Чья в этом вина: клиента или мастера?

Сегодня многие директоры салонов красоты считают, что именно «сарафанное радио» приведет им новых клиентов. Они забывают, что по статистике довольный клиент поделится положительной информацией только с 2-я близкими людьми о том, где их обслужили, а негативом — с 10-ю. В то же самое время, если парикмахер сделал все от него зависящее и кроме этого обеспечил клиента оптимально подобранным домашним уходом, клиент без труда самостоятельно сможет поддержать свой образ (стрижку, состояние кожи или ногтей). И когда знакомые, сослуживцы, родственники замечают перемену и делают комплимент, часто именно тогда они и спрашивают: «Кто сделал такую хорошую укладку?» Узнав, что это достигнуто в домашних условиях, всех начинает интересовать имя мастера, название салона, кто научил клиента поддерживать такой образ в домашних условиях. Эта версия «сарафанного радио» работает намного эффективней. В этом кроется «соль продаж» в салоне красоты.

Продажа преимуществ – залог успеха

Для того чтобы это работало, и сублимальные продажи происходили безболезненно и активно, необходимо не только подобрать уход или средства для волос. Наиболее важно рассказать о преимуществах средств, правилах их нанесения, заставить клиента взять продукт в руки и под контролем профессионала (парикмахера-стилиста, мастера по маникюру, косметолога) попросить его использовать.

Если в фитнес-центре тренер показывает Вам, как делать упражнение корректно – выигрывают все. Если мастер просит клиента поработать со своими волосами под его контролем, клиент, в свою очередь, повышает свою компетентность, а мастер — уровень доверия к своим рекомендациям, предположим, приобрести средства в домашний уход. Ведь продажи всегда выстроены на доверии.

К примеру, специалист слышит от клиента: «У меня есть средства для укладки». На эту реплику ответ мастера прост: «Если Вам нравится эффект от моей стрижки и укладки и Вы хотите его продлить на довольно продолжительное время, я рекомендую эти конкретные средства, которые только что наносил на Ваши волосы, рассказал об их преимуществах и способах нанесения. Другие продукты дадут Вам иной результат».

Если клиент начнет сомневаться и спрашивать, зачем ему нужно учиться наносить продукт, грамотно высушивать волосы, правильно держать фен, если он платит за это специалисту, в этом случае ответ таков: «Но ведь завтра меня не будет рядом, а значит, я не смогу сделать Вам укладку. Однако, научив Вас простейшим необходимым элементам, уверен, что теперь Вы всегда будете выглядеть отлично, и моя репутация, как профессионала, от этого будет только расти.

3% оборота за счет ритейла- это не продажи в салоне красоты

Существует 3 вида продаж в салоне:

До сих пор есть масса салонов, которые не продают средства в домашний уход своим клиентам. Таким образом эти салоны настоятельно подталкивают клиентов уйти к их конкурентам, где можно получить полный сервис, включая розничные продажи. В США, при всей насыщенности рынка и более агрессивной конкуренции, нежели в России, есть салоны, в которых до 30% оборота приходит от розничных продаж тех же самых брендов, которые можно приобрести и в других каналах.

В Москве редкий салон получает приход от розницы выше 5-7%, и крупные сети — не исключение. А в небольших городах — проблема еще актуальней. Многие салоны довольствуются 2-3%, не прекращая жаловаться на магазины, интернет, отсутствие клиентов, однако не предпринимают никаких действий, кроме стандартной рекламы или покупки нового оборудования, или погони за так называемыми «fad» – временными продуктами или направлениями, пользующимися повышенным спросом. Зачастую, это маркетинговые ходы, не предлагающие ничего нового. Примерами того являются процедуры: ламинирование, био-ламинирование, ботокс для волос, экранирование, глазирование, иллюминирование и другие «привлекательные названия», которые поднимают продажи услуг неосведомленным клиентам салонов. Мы даже не говорим о том, что половина населения уверена, что продукт, намекающий на то, что волосы могут быть прочными, как конский хвост, на самом деле не имеет ничего общего с профессиональными средствами, но радует своих создателей очень высокими продажами (даже в некоторых парикмахерских).

Консультация – это продажа без продаж

Про впаривание многое сказано и до меня, и времена такого агрессивного подхода к продажам ушли. Впаривание в руках умельца с подвешенным языком тоже работает, но обычно 1 раз. А салон красоты ожидает и должен работать над постоянным притоком денег от продаж. Поэтому продавливание клиента вызывает резкий негатив, и в большинстве своем, не приводит к продажам.

Консультативные продажи отталкиваются и в салонах красоты от определения потребностей клиента, и от предложения им оптимального решения. Увы, до сих пор мы слышим, что парикмахеры — не продавцы, косметологи сами продают что-то за закрытыми дверями, а мастера маникюра даже не предлагают клиентам приобрести лак домой. А ведь у многих женщин по 10 разных лаков дома, а у некоторых — и по 20. Но сегодня фактически ни в одном салоне, и ни в одной экспресс – студии маникюра лак не продают, а ведь это — статья значительного дохода салона.

Для увеличения результативности продаж в салоне красоты сотрудникам нужно постараться затронуть все чувства клиента: зрение, слух, осязание, обоняние. Вкус нам вряд ли пригодится. А вот когда клиент увидел продукцию, услышал о ее преимуществах, подержал флакон в руках (таким образом, на время обзавелся продуктом), услышал аромат или букет и, конечно же, ощутил средство на своих волосах, коже лица или тела – тогда этот процесс рождает эмоции в человеке, плавно подводящие его к покупке.

Реально мы не нуждаемся в пяти разных шампунях. Все флаконы стоят в ванне не пустые. Значит, покупка еще одного средства была вызвана эмоциональным подъемом. Вспомните чувство окрыленности, которое возникает после похода в салон красоты, когда вы довольны результатом? Вы смотритесь в зеркало, нравитесь себе больше, чувствуете себя по-другому. Именно это чувство необходимо генерировать в клиентах, чтобы они хотели приобрести домашний уход для пролонгирования этих же эмоций дома при использовании приобретенных средств.

Редкий салон требует от мастера позвонить через день-два после покупки средств и проконсультировать клиента повторно по правильному их использованию. А ведь именно в первые дни нам так нравится наш новый автомобиль или новая версия смартфона, или новое романтическое знакомство. Через некоторое время новшество теряет эти первоначальные эмоции и их нужно приподнимать. Простой звонок от мастера или, в крайнем случае, администратора способен добиться такого эффекта. Увы, регулярно, этого не делает фактически ни один салон. Как результат, эмоции теряют свою актуальность. И клиент спокойно приобретает средство в интернете или магазине косметики.

Вторичные каналы продаж съедают прибыль салона

Как руководству салона красоты, так и мастерам разных направлений нужно прекратить жаловаться на интернет и на профессиональные магазины, нужно прекратить гнаться за бесконечным и неплодотворным потоком новинок, которые клиент сможет приобрести только в этом салоне красоты. Уникальность салона не в эксклюзивной продукции!

Если бренд узнаваем и пользуется спросом, можно принять за догму, что кто-то будет его предлагать и через каналы официальные и, увы, неофициальные (зачастую не сам поставщик или дистрибьютор). С сегодняшним законодательством ничто не может остановить салон, да и любое частное лицо от открытия своего сайта и продажи продукции в интернете. Никто сразу не может остановить нечистоплотного менеджера, продающего товар через несанкционированный канал. Да и поставщик никогда долго не задержится на рынке, если будет продвигать товар исключительно через несколько эксклюзивных салонов. Ведь салон ожидает поддержку на все 100 процентов, а она требует немалых вложений, а три салона на город никак не оправдают эти вложения.

К сожалению, был и растет риск того, что в салоне клиента грамотно проконсультируют, а он возьмет и купит продукцию где-то еще, но за меньшие деньги, чем в салоне.

Если клиент повторно не покупает косметику в салоне — это, увы, проблема с доступностью продукции по более низким ценам в интернете. Ведь редко, когда продукция в профессиональном официальном магазине продается дешевле, чем в салоне красоты, если поставщик ведет грамотную политику и ценообразование, отдавая преференции салонам. Зачастую, салон получает скидки, которые не получают магазины, и салон меньше готов гарантировать объем закупок, нежели магазины. В салоне на продажи влияет парикмахер, косметолог, администратор, управляющий, а в магазине, в лучшем случае, продавец-консультант, который не может на отлично знать 500 наименований средств на полках. Если же клиент не покупает продукцию в первый раз, вопрос в грамотном подходе и консультации мастера, косметолога или, что очень важно, администратора салона красоты. Если вы корректно проконсультировали клиента, то сегодня он купит у вас одно средство, или 3. В следующий раз вы покажете ему, как менять имидж или решить иную проблему, и он купит другие 2-3 средства, в следующий раз захочет какой-то другой вариант или укладку, и мастер предложит ему опять что-то новое.

Увы, мало кто задает вопрос клиентам, сколько продуктов для волос, как пример, у них стоит в ванной. Ответ: 3-5 шампуней, пара разных кондиционеров, несколько масок, разные лаки, укладочные средства и т.д. И, как правило, лишь 10-15% из них куплены в салоне. Давайте посчитаем, если из 12-15 разных флаконов не 2-3, а 4-6 будут куплены в салоне в течение какого-то времени, это увеличит приход денег от розничных продаж в 2 раза. А ведь и члены семьи тоже приобретают средства, но никто не спрашивает клиента, каким шампунем моет голову ее супруг, и как он борется, к примеру, с проблемой выпадения волос. Никто не спрашивает клиента, как она решает проблемы кожи лица у своих детей-тинейджеров. Ведь в салоне косметолог в состоянии помочь справиться и с этим. Все эти консультации расширяют возможности среднего чека салона красоты.

Рекомендации на будущее

Эффективное средство для поднятия продаж в салоне красоты – ряд правил, которым необходимо следовать руководству:

• Нужно определиться, кто ведет бизнес, кто принимает решения и кто кому платит зарплату: владелец мастерам, косметологам и администраторам, или наоборот. Страх потерять грамотного специалиста и, соответственно, клиентов — самый парализующий фактор в продажах. Его нужно преодолеть рядом мер или всегда жить с ним.
• Постоянно проверять не только профессиональные навыки мастеров, но и их умение определить потребности клиентов (как в услугах, так и в домашнем уходе). Как правило, большинство мастеров верят, что покупают благодаря их рекомендации. Но мы знаем, что это не так, и у каждой женщины дома есть масса средств, приобретенных не в салоне.
• Отрабатывать всем персоналом навыки консультативных продаж:

• умение задавать открытые, не шаблонные вопросы;
• умение определить потребности клиента (особенно скрытые);
• умение преодолевать стандартные возражения;
• умение расширять кругозор клиента за счет обучения его новым навыкам.

Установка месячного плана для всего персонала, который контактирует с клиентом. Важно не переходить грань между впариванием всего подряд, лишь бы выполнить план, и грамотным подводом клиента к пониманию, что ему предлагают правильное решение его запроса/проблемы.

Мотивация продает больше

Успешные салоны красоты отрабатывают систему мотивации для всех сотрудников, нацеленных на продажи. Но, во избежание конфликтов внутри коллектива, мотивационная программа разработана таким образом, чтобы независимо от того, кто продал продукцию клиенту домой, % получают все от общего плана. Ведь, как пример, клиент заходит с улицы и по рекомендации администратора, который не всегда может на 100% ответить на все технические вопросы, общается с мастером и покупает какое-то средство. На кого записывать эти продажи? Ведь если у администратора нет стимула, он своими силами будет стараться что-то продать, и не всегда будет преследовать интересы клиента.

В тоже время иногда мастер, обслужив клиента, не получает в этот же визит заказ на продукцию (причина: у клиента нет времени, сейчас нет денег, пока не нужно новое средство и т.д.). Спустя некоторое время клиент приходит в салон и делает покупку средства не через мастера, который может быть занят или у него выходной, а у администратора. В таком случае это может демотивировать парикмахера или косметолога.

При командном интересе в выполнении плана все члены данной команды в салоне стремятся к единой цели и подбадривают, а иногда и подталкивают друг друга. Минимальные планы на продажи должны быть поставлены в любом случае.

Продажи часто привязываются сотрудниками салона к наличию пробников и тестеров, но они же и забывают, что самые лучшие тестеры и пробники — это средства, которые взяты мастерами в работу. Администратор с радостью раздает пробники из колбы на ресепшн, не понимая, что взамен на пробник, ей как минимум необходима обратная связь от клиента по результатам использования. Шансы на покупку этого средства снижаются с получением пробника в разы. Если мастер сделал свою работу на 5, клиент на эмоциональном подъеме, о котором мы говорили ранее, готов приобрести это средство. Вместо того чтобы подвести его к покупке, продолжив работу парикмахера, администратор часто просто предлагает пробник при первом же возражении. Процент последующих продаж после пробника никто обычно не прослеживает.

Безусловно, салон не может поставить все средства в работу и, как правило, при наличии 30-100 разных позиций в ассортименте брендов всего лишь 6-10 ставятся мастеру в работу в зале. Соответственно, мастера не обладают достаточными знаниями по продукции, чтобы правильно донести и показать клиенту как она работает. Вместо этого они начинают рассказывать базовые характеристики продукта, уповая на свою репутацию в глазах клиента. Но это работает все реже. Позиция клиента предельно понятна: «Если эта продукция такая классная, почему вы ее не использовали в работе с моими волосами, лицом, телом, и.т.д?»

Как мы можем ожидать покупку средства, если салон ставит его только на продажу, а мастер знает об этом средстве только понаслышке?

Успешные салоны создают ротацию средств и требуют от всех мастеров знания именно этих позиций. После того как средство заканчивается, они вводят в работу в зале или на мойку новые позиции. Такой подход увеличивает знания мастеров, расширяет диапазон решений для клиентов и генерирует дополнительные средства за счет розничных продаж.

Резюме

Продажи — неотъемлемая часть успеха салона красоты, особенно в эти непростые времена. Залог успеха не в названии бренда, не в количестве рекламы и, точно, не в условиях, на которых салон получает продукцию от поставщика. Успех — в грамотности руководства, в понимании, насколько важен этот источник прихода средств для салона красоты и насколько поднята планка своему персоналу для достижения краткосрочных и долгосрочных целей. Ведь ни один салон не хочет оказаться в тех 15-20% салонов, которые закрываются или работают в ноль.

Бизнес – это, в первую очередь, нацеленность на прибыль! Продажи дополнительных услуг, продажи более частых посещений клиентом (к примеру, автоматическая запись с возможностью поменять дату визита) и средств для домашнего ухода — это возможность салона не только удержать свою клиентуру, но и развиваться на годы вперед.

В предприятиях индустрии красоты доход от продажи товаров на ресепшн может достигать 30-40%. Посмотрите на ресепшн салонов красоты за рубежом – какой бы миниатюрный он не был, всегда найдется место для сумочек, заколочек, баночек. Не будут расчетливые зарубежные владельцы дорогих парижских и римских помещений просто так занимать пространство, без прибыли. Что можно продавать на ресепшн и как салону красоты получить дополнительный доход?

Самый распространенный товар – профессиональная косметика для домашнего использования, которую вы можете предложить в дополнение к профессиональным уходам для домашнего использования. Не забудьте прописать соответствие косметики, которую вы предложите клиенту, и процедуры, которую он только что прошел. Правильно расположите витрину, следите за ее чистотой, регулярно меняйте выкладку товаров. Не думайте, что, выложив неходовой товар на уровень глаз, вы тут же продадите его. Сделайте четкие ценники, с кратким описанием эффекта от применения, рекомендаций. Демонстрируйте на вашей телепанели видеоролики с рекламой средств, имеющихся в продаже. Не забывайте перед праздниками интересоваться у своих поставщиков наличием подарочных наборов – так вы поможете клиентам оставить деньги, выделенные на подарки своим близким именно в вашем салоне. Формируйте наборы сами. Не забывайте и о специальном соответствующим случаю праздничном оформлении.

Интересный продукт для продажи, достаточно новый на рынке – комплекс из крема и биологически активной добавки (БАД). Таких комплексов на рынке пока немного и, если вы найдете подходящего для себя поставщика, клиенты, оценят вашу новинку. Такие комплексы обладают двунаправленным действием, в них все компоненты усиливают действие друг друга. Во БАДах содержатся элементы, которые помогают справиться с проблемой «изнутри», усиливая внешнее воздействие крема. Не забудьте о правильной парной выкладке, о знании администратором особенностей комплексов, о рекламных и видеоматериалах.

Бижутерия – заколки, серьги, подвески. Клиент приходит в ваш салон с определенной целью – стать более красивым, доставить себе удовольствие – после процедуры выходит в хорошем настроении, «на позитиве». Оптимально, если вы найдете бижутерию, не представленную широко на рынке, тем самым подчеркнув некую «эксклюзивность» ваших вещиц и, избежав прямого ценового сравнения. Не забывайте создать легенду – администратор должен знать информацию о марке украшений, об исходных материалах, какие-то интересные моменты о модели. Если их нет, конечно, надо придумать некоторую легенду, почему именно эти замечательные украшения удостоились чести быть выставленными в вашем салоне.

Достаточно неплохо продаются и различные милые интерьерные украшения, особенно повышается спрос на них к праздникам. Только не забудьте позаботиться сразу о красивых подарочных упаковках и сумочках, если они понадобятся вашему клиенту после покупки.

Можно дополнить ассортимент галантерейными и текстильными изделиями – косметичками, платками, тапочками, пользуются спросом шапочки, теплые «ушки» и повязки на голову, носочки. Успехом пользуются расчески, пилочки для ногтей, лак для ногтей, средства для укрепления ногтевой пластины. Продается и малая медицинская электроника.

Фантазия ваша может быть безгранична,только не забывайте правильно оформить зону продаж, обучить персонал, и поставить продажу в план. Тогда дополнительный доход действительно станет для вас значимой цифрой.

Вам может быть интересно

Учет клиентов салона красоты: необходимость или опция?

Клиент любого салона красоты, клиники, магазина, ресторана, знает, что развитие технологий и рост возможностей программного обеспечения сделали простым хранение информации о нем и о его покупках. А в вашем салоне учет клиентов ведется или вы ничего о них не знаете?