Очень длительное время не продается квартира, а нам оооочень нужны деньги.
Квартира в одном из лучших районов, состояние нормальное (алкоголики в ней не жили), цена адекватная. Работают риелторы и мы даем объвления.
Просмотров много и много заинтересованных в покупке, но в последний момент продажа срывается.
Причем было 4-5 потенциальных покупателя! И то они в последний момент отказываются на этапе задатка, то дают задаток, но у них резко возникают непредвиденные обстоятельства.
Я в таком шоке!
Я в сглазы не верю, но это уже не похоже на простое совпадение!
Далеко не всегда причина, по которой вы не можете продать свою квартиру, оказывается в ней самой или ситуации на рынке недвижимости в целом. Квартира — что это? Правильно — объект, товар, имущество. Иными словами, она не принимает решения о том, как должна выглядеть, сколько стоить и каким боком ей повернуться, чтобы понравиться покупателю. На все эти вопросы отвечает собственник и/или его агент. И чем больше собственников (агентов), тем сложнее продается квартира.
Но если о том, как выбрать агента, что входит и не входит в его обязанности, написаны сотни статей, то о том, как стать эффективным продавцом-собственником, дойти до сделки, не разочаровавшись в людях и самом процессе, ничего толком не сказано.
Многолетний опыт продаж показывает, что наименее эффективными продавцами являются следующие категории граждан:
— собственники недвижимости, полученной в результате дарения, наследства или приватизации;
— альтернативщики (продажа квартиры неразрывно связана с покупкой другой недвижимости);
— супруги, находящиеся в процессе развода;
— люди, верящие в чудеса (вечные продавцы).
Итак, судите сами.
Квартира, за которую продавец не платил своих денег, в его сознании не имеет цены. Таким образом, она практически бесценна. Вероятнее всего, от ее продажи зависит реализация целого списка покупок и закрытие большого количества насущных проблем: от погашения мелких долгов до приобретения машины и возможности сделать ремонт в текущей квартире. Все эти задумки легко суммируются и формируют цену продажи, которая, к сожалению, далека от представлений и ожиданий покупателей. И до тех пор, пока собственник адекватно не оценит свой объект с учетом рыночных конкурентных предложений, а не с учетом списка своих потребностей, сделка маловероятна.
Клиенты, продающие квартиру после приватизации и желающие разъехаться, также часто завышают стоимость своей недвижимости. Здесь обычно наряду с более мелкими «хотелками» имеется мечта об отдельной квартире с сохранением района и уровня жилья. Мечта правильная, хорошая, но без доплаты и/или сокращения списка желаний может перейти в разряд несбыточных.
Факторы, сдерживающие продажу подобных квартир:
— неадекватная цена в силу завышенных ожиданий;
— неготовность показывать полную стоимость в договоре (если приватизация была менее трех лет назад);
— отсутствие конструктивного диалога между собственниками по выбору агента и стратегии продажи.
В данном случае важно усвоить простое правило: сколько бы ни было у квартиры комнат, она без доплаты не сможет превратиться в несколько однокомнатных квартир, в каждой из которых есть свои кухня, санузел и балкон. Кроме того, чем меньше площадь квартиры, тем дороже квадратный метр. Соответственно, чем больше площадь, тем он дешевле.
Таким образом, продажа трехкомнатной квартиры площадью 74 кв. м в стандартном панельном доме Москвы может завершиться покупкой максимум двух однокомнатных квартир в аналогичном доме с сохранением района и без доплаты. Такие варианты, как покупка однокомнатной и двухкомнатной квартир или покупка трех однокомнатных без ухудшения качества района или дома, являются фантазийными, а клиенты, планирующие подобные сделки, автоматически подпадают еще и под пятую категорию — людей, верящих в чудеса.
Как только вышеупомянутые факторы и заблуждения будут исключены, сделка не заставит себя долго ждать.
Альтернативщики — наиболее объемная по численности категория, поскольку большинство сделок по продаже недвижимости, по крайней мере в Москве, неразрывно связано с приобретением другого жилья.
Здесь зачастую присутствует целый букет заблуждений и мифов:
— можно продать квартиру меньшей площади в худшем состоянии и приобрести жилье большей площади в лучшем состоянии за те же деньги, без серьезной доплаты с сохранением уровня дома и района;
— можно продать одну квартиру, а купить несколько (ошибка первой категории продавцов — см. выше);
— цена продажи неразрывно связана с конкретной суммой в иностранной валюте, поскольку альтернатива будет приобретаться за рубежом;
— переоценка собственных возможностей (попытка продать и купить самостоятельно без понимания технологий, соблюдения сроков, процедуры и правил безопасности).
Если альтернативная сделка усугубляется наличием ипотеки и/или опеки, собственникам строго не рекомендовано играть в самостоятельных продавцов, поскольку временные и финансовые потери могут напрочь отбить желание решить жилищный вопрос.
Раскрою вам профессиональный секрет, без которого данная статья была бы неполной. Альтернативные сделки в 90% случаев проходят с участием агентов, поскольку являются сложными, долгоиграющими и небезопасными. Чтобы максимально дорого продать квартиру, грамотно сторговать альтернативу, соблюсти все сроки и зеркальные условия по авансам и сделке, а также соблюсти технику безопасности с целью не остаться и без денег, и без квартиры, нужен агент. Именно он развеет мифы, настроит на конструктивный лад и поможет провести сделку так, чтобы жилищный вопрос не повис в воздухе на годы, а был решен положительно.
Супруги, чья недвижимость была приобретена в процессе брака, при разводе чаще всего сталкиваются с тремя конфликтными ситуациями:
— за чей счет была куплена недвижимость, а также кто и сколько вложил в ее ремонт;
— кому и что полагается в результате продажи квартиры;
— довериться одному общему агенту, каждому нанять по агенту или продавать самостоятельно.
Второй вопрос чаще всего усугубляется наличием детей и привязкой к инфраструктуре.
Как бы там ни было, главным мотиватором в установлении адекватной цены продажи, выборе одного общего агента и снижении собственных амбиций является нежелание находиться в стрессе и неопределенности долгое время.
Четвертая категория продавцов, чья недвижимость довольно долго экспонируется на рынке, — собственники ипотечных квартир.
Здесь обычно допускается несколько ошибок:
— формирование цены исходя из суммы выплаченного и оставшегося кредита, а также величины собственных средств, потраченных на первоначальный взнос;
— привязка к иностранной валюте кредита, несмотря на сильно изменившийся курс;
— переоценка собственных возможностей (попытка продать самостоятельно).
Как вы понимаете, самыми уязвимыми из всех продавцов являются именно ипотечники. Поскольку во всех иных случаях продавцы могут пересмотреть свои пожелания и установить адекватную рыночную цену. А вот продавец, купивший квартиру в ипотеку и выплативший по ней не один платеж, постоянно пересчитывает сумму потраченных средств и сумму, которая позволила бы ему погасить долг перед банком, не оставшись при этом на улице. Здесь временные издержки в процессе продажи исчисляются ежемесячными платежами по кредиту, а в случае неоплаты — величиной просрочки и приближающимися судебными разбирательствами. По этой причине я не рекомендую играть с огнем и переходить в пятую категорию (вечных продавцов). Здесь как раз нужна оперативность, взвешенная позиция по цене и выстроенный диалог с банком. Все это достижимо только при наличии опытного агента-переговорщика, способного провести сделку максимально эффективно и безопасно.
Ну и последняя категория граждан — вечные продавцы, или люди, верящие в чудеса. Чтобы определить, относитесь ли вы к этой категории, просто изучите типичные ответы продавцов данной категории на ключевые вопросы при продаже недвижимости:
— Как долго вы готовы продавать квартиру? — Мы не торопимся.
— У вашей квартиры около десяти конкурентов с аналогичными характеристиками. — Наша квартира однозначно лучше. У нее нет конкурентов.
— Ваша цена опережает рынок на 5–10%. Покупатели видят это при изучении рекламных объявлений. Стоит оценить квартиру по рынку, чтобы процесс сдвинулся с мертвой точки. — Наверняка найдутся те, кому нужен именно наш дом, наша площадь и наш ремонт. Мы хотим получить именно эту цену, поэтому готовы ждать своего покупателя столько, сколько нужно.
— Вашу квартиру продают несколько агентов. — Чем больше агентов, тем больше рекламы и шансов продать. Мы еще и сами рекламируем.
Однако какими бы ни были ваши убеждения или жизненные обстоятельства, не стоит забывать, что чем дольше квартира находится в состоянии продажи, тем менее привлекательной она становится для потенциального покупателя. Поэтому, чтобы не попасть в подобную ситуацию, рекомендуем всерьез пересмотреть свои взгляды на принадлежащую вам недвижимость и методы ее продажи. Как мы уже определились, непродаваемыми квартиры становятся далеко не всегда из-за площади, расположения или инфраструктуры района. Непродаваемыми делают их обычно сами продавцы. Удачных вам сделок и выверенных решений!
Точка зрения авторов, статьи которых публикуются в разделе «Мнения», может не совпадать с мнением редакции
Почему моя квартира не продается? Прошло больше месяца с тех пор, как вы впервые опубликовали объявление, но квартира всё ещё не продана? Звонки поступают всё реже и нет очереди на просмотры? Причин может быть масса. Ведь несмотря на всё единообразие типового жилья, на рынке «вторички» едва ли найдутся две одинаковые по всем параметрам квартиры.
Шаг 1. Сделайте предварительную оценку
Воспользуйтесь калькулятором стоимости квартиры для определения базовой цены. С помощью расширенных параметров оценки уточните стоимость с учетом особенностей именно вашей квартиры. Посмотрите свежие похожие объявления в вашем районе. Учтите, что часть объявлений с завышенными ценами и длинным сроком экспозиции можно смело игнорировать, они выставлены собственниками в расчете на случайную продажу. На рынке вторичного жилья последние полтора года стабильно сокращается число сделок, а уровень скидок, на которые надо пойти от цены первой публикации, продолжает расти. Обратитесь к специалисту по недвижимости (желательно, работающему в вашем районе), поинтересуйтесь стоимостью вашей квартиры и попросите риэлтора обосновать оценку.
Шаг 2. Выставьте реальную цену
Несмотря на то, что в кризис гораздо лучше продаются квартиры с ремонтом, не пытайтесь перенести всю стоимость ваших отделочных материалов и мебели на потенциальных покупателей. Выставлять квартиру дороже и подождать пару-тройку месяцев — не лучшая стратегия. Передержав объект на рынке и упустив первых и наиболее ценных покупателей (которые хорошо знают рынок и тщательно выбирают квартиру), продавец будет вынужден продать дешевле, чем он мог бы это сделать сразу.
Даже для самых проблемных лотов (со сложными документами, в неудовлетворительном состоянии) всегда можно сформировать один бесспорный плюс – привлекательную цену. На рынке всегда есть покупатели, которым в силу жизненных обстоятельств нужно оперативно решить свою жилищную проблему.
Шаг 3. Рассмотрите сотрудничество со специалистом
Обратитесь за помощью к риэлтору, работающему в вашем районе. Он включит ваше предложение в собственную базу и начнет предлагать его покупателям, которые ищут жильё в данном округе, руководствуясь конкретными запросами.
Шаг 4. Составьте привлекательное, но честное объявление
Сделайте краткое, но ёмкое описание квартиры. Укажите только те параметры, которые имеют практическое значение для будущих жильцов. Избегайте излишних эмоций, клавиши Caps Lock и восклицательных знаков. Будьте честны с покупателями. Не нужно писать: «5 минут пешком до метро», если по факту — 15 минут быстрым шагом. Не прибавляйте квадратных метров комнатам. Все эти данные можно проверить за считанные минуты, а вот доверие будет утрачено.
Подумайте, кому бы реально подошла ваша квартира? Семья с двумя детьми вряд ли будет рассматривать однушку без ремонта, а для молодой пары не так важно разнообразие школ и детских садов в округе. Представьте своих покупателей и, как хорошим знакомым, расскажите в объявлении всё, что поможет принять им решение.
Шаг 5. Сделайте качественные фотографии и яркое описание
Закажите профессиональную фотосъемку квартиры или качественно сфотографируйте сами. Фотографии должны содержать: вид дома снаружи, фото входной группы, фотографии всех комнат и кухни без лишних вещей. Выберите самую привлекательную и яркую фотографию в качестве заглавной — именно ее увидит покупатель, просматривая десятки вариантов в поиске.
Заполните все поля формы объявления, чтобы квартира попала в результате выборки по узким запросам. Очень важно выделить ключевые плюсы квартиры и ближайшей инфраструктуры. Одно яркое предложение может зацепить внимание покупателя и выделить квартиру среди других. Например, можно указать, что все расходы по оформлению сделки оплачивает продавец. Актуальной и действенной будет фраза «дом не включен в программу реновации».
Шаг 6. Оставьте конкурентов позади
Пусть ваше предложение станет лучше, чем у конкурентов. Узнайте, что конкретно предлагается в похожих объявлениях, какие у них преимущества и недостатки, как долго они уже продают квартиру, насколько их собственники готовы торговаться (не стесняйтесь для этого сделать несколько контрольных звонков, представившись покупателем). По результатам такого мини-исследования сформулируйте свое предложение, оптимальное по цене и набору полезных опций.
Шаг 7. Используйте рекламные инструменты
Используйте инструменты увеличения продаж на порталах недвижимости – разместите объявление в топ-позициях.
Сделайте растяжку на балконе, объявление в ТСЖ или подъезде. Покупатели могут обойти интересующий район и поинтересоваться у консьержей выбранных домов о продаваемых в подъезде квартирах. Попросите вашего агента давать отчеты о статистике звонков (при снижении активности нужно регулировать цену, выделять объявления и поднимать их на первые позиции).
Шаг 8. Подготовьте квартиру к продаже
Если нет возможности сделать косметический ремонт перед продажей, проведите генеральную уборку, проверьте исправность электрики и сантехники. Изолируйте на время просмотра домашних животных — покупатель может их бояться или страдать аллергией. Уберите личные вещи, одежду, все ненужные предметы. Избавьтесь от запахов (проветрить, сварить кофе). Квартира должна выглядеть чистой, свежей и просторной.
Опытные риэлторы для ускорения продаж прибегают к услугам профессиональных фотографов, не ленятся повесить на окна красивые занавески, постелить на стол опрятную скатерть, поставив посредине корзинку с фруктами или вазу с цветами. Поверьте, это работает!
Шаг 9. Готовьтесь к торгу, он обязательно будет
Общайтесь с покупателем по телефону и на просмотре вежливо, не опаздывайте на встречу. Постарайтесь, чтобы ваша квартира запомнилась при просмотре. Как правило, покупатели смотрят несколько десятков вариантов, прежде чем начать обсуждать сделку. На 3−4-й квартире «замыливается» глаз, поэтому лучше оставить на память о визите в вашу квартиру распечатанное объявление.
При обсуждении цены лучше аргументируйте свою цену на квартиру не субъективными факторами (мне срочно нужны деньги), а логическими выкладками, доказывающими клиенту выгодность этой покупки. Будьте готовы ответить на любые вопросы о квартире, в том числе: «А почему вы ее продаете?».