Бесплатная консультация юриста
Круглосуточно
Звоните сейчас!
+7 (499) 322-26-53

Требования к торговому представителю

Торговый представитель — сотрудник, который представляет, продвигает и продает определенную группу товаров компании.

Чем занимается торговый представитель? Он ездит по торговым точкам, предлагает товар, проводит переговоры, заключает сделки по продажам, а также посещает магазины, где уже есть продукция его фирмы, и следит за тем, хорошо ли продается товар. Иногда выполняет некоторые функции мерчендайзера.

После нескольких лет успешной работы торговым представителем или менеджером по продажам можно пойти вверх по карьерной лестнице и стать менеджером по развитию бизнеса или коммерческим директором.

Места работы

Должность торгового представителя востребована практически во всех компаниях, занимающихся продажей продуктов или услуг. Это могут быть организации, продающие:

  • продукты питания (молочные, мясные продукты, снэки, алкоголь, табак);
  • медикаменты;
  • электроника и бытовая техника;
  • упаковка;
  • полиграфическая продукция;
  • аксессуары и расходные материалы для автомобилей;
  • строительные товары;
  • некоторые виды услуг;
  • и многое многое другое.

История профессии

В России первыми торговыми представителями можно считать отечественных купцов. В 15-17 веках купцом мог считаться любой человек, совершивший торговую сделку. В настоящее время торговые сделки совершают торговые представители, менеджеры по продажам и иные работники сферы коммерции.

Обязанности торгового представителя

В должностные обязанности торгового представителя входит:

  • консультирование клиентов по продукции или услугам;
  • работа с существующей клиентской базой;
  • поиск новых клиентов (презентация товаров или услуг, заключение договоров);
  • ведение отчетности по выполняемой работе.

Иногда в функции торгового представителя может входить:

  • работа с дебиторской задолженностью;
  • участие в работе отдела продаж;
  • обучение продавцов клиентов нюансам реализации товара;
  • анализ рынка, мониторинг цен конкурентов.

Требования к торговому представителю

Вот список основных требований к соискателям:

  • высшее образование;
  • коммуникабельность;
  • знание ПК;

Иногда требования к торговому представителю включают в себя:

  • наличие личного автомобиля;
  • опыт работы в сфере продаж от 1 года.

Образец резюме торгового представителя

Как стать торговым представителем

Стать торговым представителем можно без высшего образования, т.к. для данной профессии достаточно иметь среднее образование. Получить необходимые навыки торгового представителя можно в процессе работы — компании часто берут соискателей без опыта работы и сами обучают их всему.

Зарплата торгового представителя

Заработная плата торгового представителя складывается из фиксированного оклада и процентов от продаж и колеблется от 10 до 100 тысяч рублей в месяц. При этом существенную часть заработка составляет процент с продаж и премии за выполнение плана. Средняя зарплата торгового представителя составляет 40 тысяч рублей в месяц.

Торговый представитель в течение нескольких последних лет входит в число самых востребованных в России профессий. По мнению кадровых специалистов, это обусловлено в первую очередь тем, что такие сотрудники нужны практически любой компании, которая предлагает какие-либо товары или услуги населению, и в ближайшее время повышенный спрос на них не только сохранится, но возможно даже увеличится.

Торговый представитель Компании «Дикси» – это, по сути, посредник между компанией-поставщиком и торговыми точками, либо между предприятиями оптовой торговли и розничной сетью. Работа торгового представителя заключается в продвижении продукции компании на определенной территории, улучшении контактов с существующей клиентской базой и поиске новых клиентов, приеме и обработке заказов, контроле сроков и сумм оплаты.

Специалисты различают несколько способов ведения продаж. В первую очередь это «дистрибьюторские» заказы, когда компания не занимается непосредственно отгрузкой товара, а только за определенный процент собирает заявки и передает их дистрибьютору. Второй способ заключается в следующем: компания собирает заказы, но доставка происходит не сразу, при этом торговый представитель Компании «Дикси» заполняет бланк заказа, и клиент может по нему сам получить товар со склада. Третий вариант (Van Selling – торговля с колес) используется, если товар небольшого размера, но денежноемкий, и то количество, которое представитель может продать за день, помещается в его машине. Особенность состоит в том, что сотрудник компании выполняет в данном случае еще и функцию экспедитора, то есть отгружает товар и заполняет счета.

Хотя на плечи торгового представителя ложится ответственность за поступление платежей от точек розничной сети, однако в иерархии специалистов в области продаж торговый представитель занимает одну из низших ступеней, поэтому уровень образования соискателей не играет важной роли. Успешным может стать кандидат как со средним специальным, так и с неполным высшим образованием. Исключение составляют претенденты на позицию торгового представителя в сфере HoReCa (продвижением товаров в отели, рестораны и казино и т.д.), где наличие диплома об окончании вуза является, как правило, обязательным условием при приеме на работу. Это обусловлено тем, что, во-первых, такой менеджер должен хорошо разбираться в ресторанном бизнесе. Вторая составляющая – отличное знание товара (прежде всего это продукты питания, спиртные напитки, сигареты и оборудование для баров и ресторанов). Такие специалисты, как правило, напрямую взаимодействуют с владельцами ресторанов, а среди них бывает немало иностранцев, поэтому знание иностранного языка, а еще лучше нескольких, также стоит в ряду основных требований.

Читайте также:  Влияет ли на стаж работа на полставки

Наряду с мерчандайзером и торговым агентом позиция торгового представителя является началом карьеры в области продаж. Этой специальности в отечественных образовательных учреждениях не обучают. Необходимый опыт работы минимален (от полугода), а в некоторых компаниях даже его отсутствие не является препятствием для трудоустройства. Главное, чтобы кандидат обладал такими качествами, как коммуникабельность, презентабельный внешний вид, динамичность, ответственность и стремление построить свою карьеру в сфере торговли. Однако все же при прочих равных условиях предпочтение отдается соискателям, имеющим хотя бы минимальный опыт продаж, но в области того бизнеса, где лежат интересы компании, будь то продукты питания, косметические средства или ювелирные изделия.

«Готовых» торговых представителей можно найти среди мерчандайзеров и торговых агентов. Последние не имеют права проводить переговоры с клиентами, самостоятельно принимать решения, заключать договоры, ставить подпись на документах, а лишь предлагают товар и оформляют заказ.

Главная задача торгового представителя Компании «Дикси» – сделать все необходимое, чтобы магазины (киоски, супермаркеты) согласились взять на реализацию продукцию компании, которую он представляет. Под «всем необходимым» обычно подразумевают следующие действия:

ь наладить отношения с руководителями торговых точек;

ь искусно преподнести информацию о фирме и ее продукции;

ь убедить клиентов в том, что именно эта продукция нужна потребителю;

ь заключить сделку, подписать контракт на поставку продукции.

Торговый представитель «Дикси» обязан следить за своевременной поставкой товара в магазин, должен объяснять продавцам, как правильно расставлять его для лучшей продажи, «пробивать» для товара наиболее выгодное место и контролировать, чтобы его сразу же выставили в торговый зал и он не залеживался на складе, а также рекомендовать отпускную цену.

Проработав торговым представителем Компании пару лет, такой специалист «Дикси» ценится на вес золота.

На плечи торгового представителя ложится ответственность за поступление платежей от точек розничной сети. Если он вовремя не распознал фирму-однодневку, которая исчезла вместе с отгруженной продукцией, то компания взыщет недостачу именно с него. Поэтому прежде чем заключать договор о поставке, он должен как можно больше узнать о потенциальном клиенте: как давно тот работает на рынке, насколько платежеспособен и так далее.

Кроме того, такой специалист обязан отслеживать, как реализуется продукция компании на его участке (любой магазин фиксирует эти показатели). На основании полученных данных он делает выводы, сколько товара, куда и когда нужно завезти. В его обязанности входит также подготовка еженедельных и ежемесячных отчетов руководству о проделанной работе.

Один из основных навыков, которым должен обладать торговый представитель Компании «Дикси», – вождение автомобиля. За этим сотрудником закреплена определенная территория, и в его интересах объехать ее в максимально короткие сроки, меньше простаивать в пробках, чтобы иметь достаточно времени на переговоры с клиентом. Ежедневные встречи с незнакомыми людьми, нестандартные ситуации требуют от него постоянной психологической готовности к принятию быстрых решений.

По мнению американских психологов, товаровед устает от торгового представителя уже на 4-й минуте, при этом последнему удается «пробежаться» в лучшем случае по 40 позициям прайс-листа. Поэтому обязательным навыком для такого специалиста является умение вести деловые переговоры: устанавливать контакт, использовать приемы эффективных коммуникаций, основанных на стремлении к совместному поиску решения задач, знать способы защиты от манипуляций.

Нелишним окажется и знание основ тайм-менеджмента. Торговые представители работают не в офисе, график работы у них очень напряженный, поэтому они должны уметь четко планировать свое рабочее время и составлять расписание.

Поскольку в подавляющем большинстве случаев торговые представители получают проценты от продаж, к плюсам профессии можно отнести хорошие возможности для повышения уровня дохода. В дополнение к основному окладу вполне реально заработать еще 30-80 % от его суммы. Другим преимуществом служат достаточно реальные перспективы карьерного роста. При желании и старании через полгода-год усердной работы можно подняться на следующую ступеньку карьерной лестницы. У регулярно выполняющего и перевыполняющего план сотрудника есть все шансы стать супервайзером, в подчинении которого находится уже несколько торговых представителей.

Читайте также:  Как заполнить преамбулу договора с ип

Успешным может стать кандидат как со средним специальным, так и с неполным высшим образованием.

Что касается минусов, то главным, пожалуй, является напряженный режим работы в условиях постоянного стресса: отсутствие жесткой маршрутизации, простаивание в автомобильных пробках, необходимость возврата денежных средств от недобросовестных клиентов. Высоким темпом в немалой степени объясняется и большая текучка кадров среди торговых представителей. В целях ее снижения некоторые компании вводят обязательное обучение новичков на внутренних тренингах и семинарах, подготавливая их к предстоящей работе. Большинство работодателей считают, что торговый представитель – профессия для молодых и энергичных, поэтому выдвигают возрастные ограничения – от 20 до 30-35 лет.

Размер заработной платы торгового представителя Компании «Дикси» складывается из оклада и процентов от продаж и зависит от нескольких факторов:

ь количества обслуживаемых розничных точек;

ь количества товарных позиций заказчика;

ь квалификации торгового представителя;

ь предоставленных ресурсных возможностей для работы (автомобиль, связь, рекламная поддержка, специальный фонд для проведения презентаций).

Проработав торговым представителем пару лет, такой специалист ценится на вес золота: за это время он успевает наработать довольно обширную клиентскую базу, «обрасти» полезными связями в сфере торговли, досконально изучить реализуемую продукцию и специфику ведения бизнеса. При желании он может сделать неплохую карьеру в своей компании: «торговый представитель – супервайзер – менеджер по продажам», а со временем перейти на руководящие должности в розничный или оптовый отделы.

Торговый представитель вот уже несколько лет подряд входит в «горячую десятку» самых востребованных профессий. По мнению специалистов рынка труда, это объясняется в первую очередь тем, что такие сотрудники нужны практически каждой компании, предлагающей какие-либо товары или услуги населению, и в ближайшее время повышенный спрос на них сохранится. [26 , с. 64].

Наиболее высокооплачиваемые профессии относятся к IT-области и сфере продаж. Торговый представитель – одна из востребованных должностей. Она открывает широкие возможности перед специалистом на пути карьеры и финансового благополучия.

Дорогой читатель! Наши статьи рассказывают о типовых способах решения юридических вопросов, но каждый случай носит уникальный характер.

Если вы хотите узнать, как решить именно Вашу проблему – обращайтесь в форму онлайн-консультанта справа или звоните по телефону.

Это быстро и бесплатно !

История профессии

Профессию торгового представителя относят к древним работам. С тех самых пор, когда человек начал обменивать свои продукты на услуги других, а позже на деньги, зарождалась торговля.

Но условно стоит разделить историю на три этапа:

  • Первый этап – возникновение оптовой торговли. Купцов, совершавших сделки в XV-XVII веке, считают первыми коммерсантами. До половины XIX века распространение товара за чертой местных рынков было затруднительно. С появлением пароходов, поездов, почты производители получили возможность сбывать продукцию большими партиями оптовым торговцам. Уже не надо было самостоятельно реализовывать товар, растрачивать временные, финансовые ресурсы на сбыт продукции.
  • Второй этап происходит при массовой маркетинговой революции. Каста оптовиков доминировала над розничными торговцами, делая акцент на управленческом, бухгалтерском учете. Они внедряли новые идеи и продукцию, подстраивая их под региональные экономические условия. Также следили за колебаниями спроса, кредитными рейтингами во всех сферах производственной деятельности.
  • Третий этап – 90- е годы прошлого столетия. Профессия торгового представителя входила в пятерку самой престижной работы. С приходом западных инвестиций и методов иностранных продаж открываются новые горизонты в коммерции. Агенты помимо хороших заработков, были заинтересованы развитием. Учиться перспективным методам, технологиям, продвинуться оперативно по карьерной лестнице, получить служебный автомобиль, в этом заключалась мотивация новоявленных «продажников».

Места работы

На сегодня потребность в сотрудниках, умеющих правильно осуществлять продажи, не уменьшилась, люди данных профессий работают:

  • В компаниях, занимающихся дистрибуцией, где сбывается продовольственный и непродовольственный товар по принципу «общего прайса», т.е. широкий ассортимент товаров дистрибьютора;
  • на производственных, промышленных организациях, когда сбывается продукция определенного производителя;
  • в сфере услуг.

По торговому каналу деятельность представителя разделяют:

  • на работу с розницей;
  • по сетям;
  • по спектру HORECA.
Читайте также:  Сведения об отозванных доверенностях

По организации техники продаж:

  • пресейлеры, те, кто принимает заказы на продукцию;
  • венсейлеры, – кто ведет торговлю прямо из машины.

Обязанности торгового представителя

Обязанности успешного менеджера подразумевают много различных задач, требующих скрупулезного отношения, работы на опережение конкурентов. Одними из основных обязанностей является:

  • Поиск новых партнеров и покупателей. Он основывается на личном контакте с потенциальным субъектом и презентации сбываемого товара, а финалом переговоров являются документальные формальности. Торговый специалист объезжает объекты, предлагает продукцию (услугу), коммуникации также могут происходить через видеочат. Все действий должно осуществляться оперативно для актуальности спроса и предложения. Заинтересованность партнера осуществляется с позиции полезности товара или экономической выгоды (невысокие комиссионные отчисления, низкая закупочная стоимость продукции).
  • Работа с текущими контрактами. На этом этапе основная задача торгового представителя обеспечить его исполнение (отследить поставку по срокам и объемам, простимулировать продолжение отношений). Соглашения бывают не только письменными, контракты заключаются и в устной форме. Главное для агента создать положительный имидж, не подводить партнеров, ведь цель деятельности любого «продажника»: положительная динамика. Для емкости рынка сбыта в разрезе текущего спроса можно манипулировать со стоимостью продукции, если у представителя есть такие полномочия.
  • Аналитическая работа и ведение документов. Зачастую агенты негативно относят к этому виду деятельности, но она необходима для отражения купли-продажи продукции. Качество продукции, ее отгрузка-доставка, дебиторская задолженность, все должно отслеживаться представителем данной профессии. Иначе вся деятельность может сойти на нет. Полезно это для понимания динамики собственной успешности, промахов.

Заработная плата

Оплата труда торгового представителя состоит из постоянной и переменной части, она зависит от сферы деятельности, масштабности бизнеса. Градация заработной платы составляет от 10 до 100 тыс. руб. ежемесячно.

Требования к соискателям

Каждая должность подразумевает под собой определенный набор навыков и знаний, для торгового представителя:

  • соответствующий внешний вид стандартам, принятым в компании;
  • неагрессивные, но уверенные поведенческие манеры;
  • грамотная речь, поставленное изложение хода мыслей;
  • способность презентовать как себе, так и товар;
  • владение профессиональными терминами и даром убеждения;
  • опыт деятельности в сфере продаж.

Дополнительные требования:

  • наличие автотранспортного средства;
  • владение компьютерными программами;
  • высшее образование.

Собеседование

Чтобы убедить нанимателя в выборе его кандидатуры, торговому представителю необходимо собрать как можно больше сведений о компании:

  • вид деятельности;
  • ассортимент продукции или предоставляемые услуги;
  • позиционирование на рынке;
  • конкурентная среда.

Как правило, при проводимых собеседованиях, коммерсанту предлагает продать какой-нибудь предмет. Выйти победителем из такой игры помогут наводящие вопросы, ведь через них легко выявить требования, запросы к товару. Также они разруливают возражения. Успешный представитель умеет рассуждать с позиции выгоды для потребителя.

В ходе интервьюирования нужно:

  • вначале снять верхнюю одежду, убрать лишние предметы, обозначить свое присутствие;
  • на стуле расположиться прямо, уверенно, но не развалившись;
  • при возможности разместиться от нанимателя с левой стороны.

Опытный работодатель многое распознает о кандидате через его невербальные действия: жесты, мимику, позы. При общении нужно инициативу перехватывать на себя, спрашивать корректно, по теме диалога. Конечное слово оставить за собой, например, выразить благодарность за уделенное время.

Как стать торговым представителем

Многие работодатели готовы взять на работу торговых представителей без опыта работы. Но они знают, что хорош тот, агент коммерческий, который еще при учебе в ВУЗе попробовал себя в качестве промоутера или мерчандайзера.

Одного стремление стать успешным представителем мало, надо изучить:

  • правила мерчандайзинга;
  • технику продаж;
  • основы тайм-менеджмента;
  • процесс ведения переговоров.

Из личных качеств будущего «продажника» ценятся:

  • общительность;
  • инициативность;
  • оптимистичность;
  • реалистичность.

Плюсы работы торгового представителя

Распределить ступени карьерной лестницы в сфере продаж можно так:

  • мерчандайзер;
  • торговый представитель (агент, менеджер);
  • супервайзер;
  • коммерческий директор.

Пиком карьеры является должность руководителя одного из главных направлений любого предприятия. От его стратегических планов зависит вся деятельность и успешность компании. Это одна из престижных и высокооплачиваемых позиций среди топ-менеджеров.

Для многих данная профессия также интересна:

  • свободой передвижения и действий;
  • возможностью заработать в зависимости от своих особенностей;
  • для любителей конструктивного общения, это прекрасный шанс реализовать свой творческий потенциал.

Неудобства работы

Всегда есть плюсы и минусы в любой работе, для торгового представителя неудобства возникают из плюсов деятельности:

  • ненормированный рабочий день: ведь главное результат – продажи, а какое время затрачивается никому не интересно;
  • психоэмоциональная нагрузка: нужно быть бухгалтером, психологом, водителем, коммерсантом одновременно;
  • нестабильный уровень заработной платы: сегодня получилось продать запланированное, а завтра помешали внешние обстоятельства.

Не нашли ответа на свой вопрос? Узнайте, как решить именно Вашу проблему – позвоните прямо сейчас:

Добавить комментарий

Закрыть меню
Adblock detector