Премирование за перевыполнение плана

26 марта последний день регистрации
на действительно полезный тренинг продаж:
"Как эффективно продавать"

Пряник в продажах. Сколько платить за перевыполнение плана?

В прошлом выпуске рассылки мы обсуждали приемы материального стимулирования в продажах. Договорились, что в зависимости от типа продаж переменная составляющая дохода, во-первых, она должна быть, во-вторых, может колебаться в интервале 15-70% от общей суммы дохода.

В этом выпуске мы рассмотрим один из вариантов расчета процентной ставки за продажи для менеджеров.

Прежде чем приступать к активным расчетам, давайте определимся с некоторыми базовыми понятиями:
Оклад – постоянная/фиксированная часть дохода продажника. Его иногда просто называют "фикс".
Премия – переменная ("переменка") часть дохода менеджера, которая зависит от выполнения поставленных задач (показателей эффективности, kpi) и зависит исключительно от усилий и эффективности самого менеджера.
Доход – сумма оклада и премии при выполнении 100% плана.

Для нормального планирования нам еще потребуется статистическая информация по объемам продаж и информация с рынка труда о среднем уровне дохода менеджеров по продажам в нашей отрасли.

Для примера возьмем следующие цифры (рекомендую сразу вбивать подобный расчет в Excel и там уже играться с цифрами):
Средний объем продаж (без учета сезонных коэффициентов) примем за 1,5 млн.руб. на одного продажника. Менеджеру по продажам на рынке обещают 50.000 руб. + проценты. Мы знаем, что реально средний доход нормального менеджера составляет порядка 110.000 руб.

Дабы удержать наших успешных менеджеров и привлечь симпатичной цифрой кадры с рынка, решаем, что оклад мы будем платить на 15% больше, т.е. 50.000 + 15% = 57.500 руб.

При этом мы также решаем, что плановый доход наших менеджеров может также быть на 15% больше среднерыночного (да, такие вот мы добрые и амбициозные) 110.000 + 15% = 126.500 руб.

Запомним эти цифры и определим новые цифры плана продаж. Понятное дело, что средний уровень объема продаж для нас слишком мал – допустим, что треть менеджеров его легко превосходит. Поэтому принимаем решение, что целевое значение плана должно быть как минимум на 30% превышать средний уровень. (Есть куча методик планирования и прогнозирования объема продаж – здесь же мы пока берем цифры для иллюстрации методики расчета. В вашей отрасли вполне может оказаться, что и 5% выше среднего уровня объема продаж уже слишком амбициозно. К тому же я слышал о каком-то кризисе. 😉

Итак, берем средний уровень объема продаж 1.500.000 + 30% = 1.950.000 руб. Принимаем данную цифру за целевое значение плана.

Теперь нам надо прикинуть, а какой объем продаж сделать практически нереально. То есть такой объем, который может сделать Ваш лучший менеджер по продажам, если на его стороне будет удача как минимум 20 рабочих дней в месяц. Как показывает практика это цифра в районе 3,5 млн. руб., что составляет 180% от нашего нового плана (округленно).

Прежде чем двигаться дальше, давайте посмотрим, какие цифры у нас уже есть:
Плановый доход менеджера по продажам – 126.500 руб. Оклад – 57.500 руб. Соотношение фикс/переменка – 45% / 55%
План по продажам – 1.950.000 руб., и при 100% выполнении плана менеджер должен получать 100% планового дохода. Отсюда мы можем рассчитать первую процентную ставку (126.500 – 57.500) * 100% / 1.950.000 = 3,5%

Итак, мы уже можем говорить о первоначальных условиях работы менеджера по продажам: оклад 57.500 руб. + 3,5% с продаж. Однако крайне рекомендуется за перевыполнение плана поощрять дополнительно. Это стимулирует добиваться лучших результатов и зарабатывать больше. Что еще надо профессиональному продажнику? (на самом деле много чего – мы обязательно обсудим это в ближайших выпусках).

Какой же процент платить при перевыполнении плана?

Мы не зря определяли практически нереальный объем продаж – 3,5 млн. руб. Он нам сейчас понадобится, но сначала нам надо определить для себя коэффициент перевыполнения плана (его иногда называют премиальным мультипликатором). Мы понимаем, что выполнение плана требует серьезного приложения сил. А достижение 3,5 млн. руб. потребует максимальной самоотдачи. За выполнение плана мы платим одну премию, а во сколько раз больше мы готовы платить за перевыполнение плана? Ответ на этот вопрос и дает мультипликатор. В практике премирования его устанавливают в диапазоне 3-5.

Примем его равным 3,5. Что это значит?

Это значит, что максимальный доход менеджера будет составлять оклад +3,5 базовой премии за достижение практически нереальных продаж. В цифрах: 57.500 + 3,5 * 69.000 = 299.000 руб. На первый взгляд цифра кажется очень большой, но не забывайте, что речь идет о выполнении практически нереального для нашего примера объема продаж – 180% от плана.

Теперь у нас есть все цифры для расчета премиальной ставки за перевыполнение плана.

В знаменателе у нас премия за превышение плана: (3,5 * 69.000 – 69.000) * 100% / (3.500.000 – 1.950.000) = 11,1%
Округлим для удобства до 11%.

Итак, у нас получилась следующая схема материального стимулирования:
Оклад + 3,5% с объема продаж ниже 100% плана + 11% с объема продаж сверх установленного плана.

Менеджер легко может рассчитать свой доход – для него формула, как вы видите, очень простая.

Однако эту систему можно сделать еще лучше и в следующем выпуске мы поговорим о том, что такое пороги премиальных выплат.

Положение о премировании – это локальный нормативный акт о правилах назначения премий на конкретном предприятии.

Такой документ позволит избежать претензий налоговых органов по вопросу включения премий в состав расходов на оплату труда при исчислении налога на прибыль.

Положение о премировании может быть:

разделом (приложением) коллективного договора;

разделом положения об оплате труда;

самостоятельным нормативным актом.

Что должно быть указано в положении о премировании

В положении о премировании в отношении каждой премиальной выплаты должны быть указаны:

круг премируемых работников;

порядок расчета премии;

размеры премиальных выплат;

перечень производственных упущений, в связи с которыми премия не назначается;

перечень выплат, на которые премия начисляется и на которые не начисляется.

Структура положения о премировании

Форма положения о премировании законодательно не утверждена.

Как правило, документ состоит из нескольких разделов:

виды премий и основания премирования;

порядок определения суммы премий;

порядок начисления и выплаты премий;

виды нарушений, за которые премии могут быть снижены;

Общие положения

В разделе «Общие положения о премировании» указываются характеристика документа и цели его принятия.

В качестве примера цели премирования можно предложить следующее:

рост производительности труда;

повышение эффективности работы организации.

Кроме того, в данном разделе рекомендуется указать, на каких работников распространяется положение.

Например, премии полагаются либо только штатным работникам, либо как штатным, так и совместителям.

Это подтвердит обоснованность расходов на выплату премий работникам.

Виды премий и основания премирования

В этом разделе определяются виды премий и, соответственно, показатели премирования.

Премии обычно разделяют на текущие и единовременные.

Текущие премии начисляются периодически по итогам каждого месяца, квартала или года.

Единовременные премии могут быть приурочены к какому-либо событию или полагаются за какие-то определенные заслуги.

Текст в положении о премировании следует построить так, чтобы было понятно, за что назначается премия.

Поэтому конкретные показатели премирования должны быть четко перечислены, дифференцированы по категориям работников, по подразделениям.

Так, для производственных работников целесообразно ввести премии за выполнение плана по производству продукции или рост производительности труда.

Премии будут выплачиваться, если работник выполнит установленный ему план или увеличит свою производительность на определенный процент.

Для административных работников предусматривают премии за достижение определенного уровня прибыли организации.

Показателями премирования для работников бухгалтерии являются:

своевременная сдача налоговой и бухгалтерской отчетности;

отсутствие ошибок в ведении бухгалтерского учета и исчислении налогов и сборов по результатам налоговых и аудиторских проверок.

Сотрудников, занятых закупками, можно вознаградить за своевременную поставку покупных товаров, сырья или материалов и недопущение сбоев процессов производства и торговли.

Работников, непосредственно общающихся с клиентами, вознаграждают за качественное обслуживание и отсутствие жалоб.

В данном разделе положения о премировании могут быть также указаны премии к праздничным датам и другие вознаграждения, выплачиваемые из чистой прибыли предприятия.

Порядок начисления и выплаты премий

Порядок назначения премий необходим, чтобы упорядочить документооборот при начислении вознаграждений.

В положении о премировании следует предусмотреть, какие документы в какой срок должны подаваться руководителю организации для назначения премий, а также назначить ответственных за составление этих документов.

На практике целесообразно сделать ответственными руководителей отделов и подразделений, чьи работники подлежат премированию.

Также в положении следует указать срок, в течение которого руководитель должен вынести свое решение о назначении премии. На основании полученных документов с визой директора бухгалтерия будет рассчитывать премиальные, готовить приказы о начислении вознаграждений и производить необходимые начисления.

В положении можно указать фиксированный размер премии. Например, такой вариант подходит для премии за выполнение срочного задания или за соблюдение трудовой дисциплины.

Для текущих премий за трудовые показатели, как правило, устанавливают порядок расчета.

В частности, процент и базу для начисления.

Кроме того, процент премии может отличаться в зависимости от установленных показателей.

Например, используются такие формулировки. "За выполнение плана по продажам полагается премия в размере 50% от суммы должностного оклада работника.

Кроме этого, при перевыполнении плана продаж на 10 – 20% устанавливается дополнительная премия, равная 20% от величины оклада.

При перевыполнении плана продаж больше чем на 20% дополнительная премия составит 30% от должностного оклада".

В отдельных случаях указывают не конкретный процент, а диапазон. Тогда процент премии для каждого работника будет устанавливаться по решению непосредственного руководителя отдела.

Разовые премии можно установить как в фиксированном размере, так и в процентах от оклада или прочих выплат. Например, за выслугу лет сумма премии определяется в размере трех должностных окладов.

Кроме размеров премий, в положение о премировании можно ввести повышающие коэффициенты.

Например, работникам, которые трудятся в компании больше пяти лет, назначаются премии с учетом повышающего коэффициента 1,5.

Если же стаж работы достигает десяти лет, повышающий коэффициент увеличивается до 2.

Виды нарушений, за которые премии могут быть снижены

В этом разделе указывают условия премирования и перечень производственных упущений, за которые премия не назначается или снижается. Это:

такие меры дисциплинарного взыскания, как перевод на нижеоплачиваемую работу, замечание или выговор;

нарушения правил внутреннего трудового распорядка, техники безопасности и противопожарной защиты, грубое нарушение требований охраны труда;

упущения, связанные с обязанностями работника, предусмотренными должностной инструкцией, неисполнение или ненадлежащее исполнение работником своих обязанностей;

невыполнение приказов и распоряжений руководства и других организационно-распорядительных документов предприятия;

утрата, повреждение и причинение ущерба имуществу предприятия или иное причинение ущерба виновными действиями работника;

прогул, а также появление на работе в нетрезвом состоянии либо отсутствие на рабочем месте без уважительных причин.

Заключительные положения

В разделе «Заключительные положения» расписывается порядок вступления в силу положения о премировании и указывается срок действия документа.

Момент вступления положения о премировании работников в силу может быть указан непосредственно в самом тексте документа или указан в приказе руководителя организации.

Если срок действия локального акта организации не указан, в этом случае срок действия положения о премировании считается неограниченным.

Положение о премировании может действовать до его отмены либо до принятия нового локального акта, определяющего вопросы, связанные с премированием.

Остались еще вопросы по бухучету и налогам? Задайте их на форуме "Зарплата и кадры".

Советы практиков, которые помогут избавить премии от подозрений налоговиков.

В соответствии со ст. 129 ТК РФ заработная плата — вознаграждение за труд в зависимости от квалификации работника, сложности, количества, качества и условий выполняемой работы. Но помимо оклада многие работодатели хотят дополнительно простимулировать своих работников, выплачивая им премии.

Зачастую руководитель не задумывается о структуре и характере данных выплат, что может привести к неблагоприятным последствиям.

Самое главное в определении данной выплаты то, что она начисляется сверх оклада работника.

В соответствии с п. 2 ст. 255 НК РФ премии за производственные результаты, которые выплачиваются сотрудникам, организация вправе отнести к расходам на оплату труда для целей налогообложения прибыли. Однако налоговые последствия некоторых аспектов премий могут стать очень обременительными для компании.

Как разработать и какими документами подкрепить?

1. Предусмотреть данное вознаграждение. Для этого необходимо дополнить положение об оплате труда, трудовые (коллективные) договоры информацией о премировании сотрудников, но желательно издать новый локальный нормативный акт организации, а именно положение о премировании.

2. Необходимо обозначить и закрепить кадровых документах конкретные и дифференцированные показатели премирования. Это необходимо для соблюдения требований п. 1 ст. 252 НК РФ. Важным критерием при разработке положения о премировании является использование реально измеримых показателей. При этом важно избегать неопределенных формулировок.

Таким образом, для учета рассматриваемых премий в целях налогообложения трудовой (коллективный) договор, положение о премировании или иной локальный нормативный акт должны содержать следующие критерии:

• основания для выплаты премии, конкретные измеримые производственные показатели для премирования;
• источники выплаты премии;
• размеры премий и порядок их расчета.

3. Необходимо располагать документами, подтверждающими основание для выплаты премий (п. 1 ст. 252 НК РФ). Такими документами могут служить ходатайство, служебная записка непосредственного руководителя, подкрепленная фактическими показателями работы сотрудника и т.д. Также для документального подтверждения расходов на премирование сотрудников работодатель должен осуществлять данные выплаты на основании приказа (распоряжения) о поощрении работников (форма Т-11, Т-11а или же по форме, разработанной работодателем).

Важным обстоятельством является то, что премия не должна выплачиваться за счет чистой прибыли организации, средств специального назначения или целевых поступлений. Выплаты из этих источников не учитываются для целей налогообложения (п. п. 1, 22 ст. 270 НК РФ).

Сколько и за что платить?

Если количество показателей премирования усложняет расчет конечной суммы премии, можно установить предел премии с градацией от минимального до максимального (сумма ежемесячной премии от 20 до 50% оклада сотрудника).

Также можно составить кризисный лист, в котором будут указаны все критерии премирования. В течении месяца руководитель структурного подразделения будет оценивать эффективность работы сотрудника по 10-бальной шкале, а в конце месяца выставлять итоговые оценки. Однако, в таких случаях не избежать обвинения в субъективизме со стороны оцениваемых сотрудников, что может привести к возникновению неблагоприятной обстановки внутри коллектива.

Отдельного внимания заслуживают критерии премирования по той причине, что именно ввиду их отсутствия, неясности, непрозрачности налоговые органы могут прийти к выводу о необоснованности премиальных выплат, что может привести к доначислениям по налогу на прибыль.

Для работников, которые связаны непосредственно с производством продукции, устанавливаются следующие показатели премирования: выполнение плана выпуска продукции в заданном объеме, минимизация брака.

Для коммерческого отдела важными критериями эффективности работы однозначно служат: выполнение показателей KPI, эффективная работа с текущими клиентами, отсутствие жалоб и претензий по качеству продаваемой продукции и оказываемых услуг со стороны покупателей и заказчиков. Но здесь важно учитывать, что ежемесячное выполнение данных показателей не предусматривает осуществление премиальных выплат, так как они прописаны в качестве функциональных обязанностей в трудовых договорах с сотрудниками коммерческого отдела. Основанием для премирования могут являться исключительно перевыполнение показателей KPI, расширение клиентской базы и т.д.

Здесь важно учитывать, что использование одинаковых критериев премирования для всех структурных подразделений компании не применимо, и они должны устанавливаться исходя из должностных обязанностей отдельно взятого сотрудника.

Действительно, должностные обязанности данных работников напрямую не коррелируют с главной целью организации — максимизацией прибыли.

Однако, это не служит основанием для отказа в премировании данных категорий сотрудников.

В этом случае при разработке критериев премирования, необходимо учитывать должностные обязанности и эффективность их выполнения.

Например, основание для выплаты премии работнику бухгалтерии могут служить:

• усовершенствование методов ведения бухгалтерского учета счет эффективного внедрения и использования нового программного обеспечения;
• своевременная и качественная подготовка отчетности по персонифицированным данным в пенсионный и иные фонды, ФНС и другие контролирующие органы;
• отсутствие замечаний по результатам различных проверок;
• высокие результаты при выполнении сложной внеочередной работы
• высокая скорость при одновременном выполнении различных функций
• соблюдение финансовой дисциплины и т.д.

Что касается отдела информационных технологий, то здесь обосновать расходы работодатель может, прописав в положении о премировании такие критерии, как: внедрение новый технологий с целью повышения информационной безопасности компании, бесперебойную работу инфраструктурного оборудования, высокую скорость устранения неполадок компьютеров и оргтехники, разработку нового программного оборудования для повышения эффективности работы различных структурных подразделений и т.д.

Не рекомендуется использовать такие формулировки, как «за добросовестное отношение к труду» или «за соблюдение норм труда и трудовой дисциплины».

Все ли так просто с премиями руководству?

Напомним, что при назначении премии сотрудникам необходим соответствующий приказ руководителя организации. Но это правило не применяется, когда речь идет о вознаграждении для генерального директора и связано это, прежде всего, с его особым правовым статусом.

В компании, где генеральный директор не является ее единственным учредителем, выплата премии выплата премии не может быть произведена только на основании его приказа (ч. 2 ст. 135, ст. 191 ТК РФ). Это связано с тем, данный вопрос регулируется одновременно трудовым правом и нормами корпоративного законодательства (ч. 2 ст. 145 ТК РФ, п. 4 ст. 40 ФЗ № 14-ФЗ «Об обществах с ограниченной ответственностью»). Поэтому размеры оплаты труда генерального директора, включая надбавки, определяются по соглашению между ним и учредителями, советом директоров (наблюдательным советом) общества и решение о выплате премии выносится на основании протокола общего собрания участников (акционеров) компании, либо на основании решения совета директоров или наблюдательного совета.

В случае наличия трудовых отношений между генеральным директором, одновременно являющимся единственным учредителем, и организацией расходы, связанные с выплатой заработной платы учитываются по общему правилу (п. 1 ст. 255 НК РФ, пп. 6 п. 1 ст. 346.16 НК РФ).

Но важно помнить, чтобы премия была предусмотрена трудовым договором, в противном случае подобные выплаты не уменьшают налогооблагаемую базу по налогу на прибыль (письмо Минфина РФ от 13.10.2015 № 03-03-06/1/58416, п. 21 ст. 270 НК РФ). Критерии для премирования могут быть согласованы совместно с кадровой службой исходя из деятельности предприятия, а решение о выплате в любом случае производится на основании протокола общего собрания участников (акционеров) компании, либо на основании решения совета директоров или наблюдательного совета.

Из этого следует, что генеральный директор организации, одновременно являющийся ее единственным учредителем, не вправе единолично начислять и выплачивать заработную плату, а также осуществлять премиальные выплаты. Следовательно, организация не вправе учесть такие расходы в целях налогообложения (письмо Минфина РФ от 19.02.2015 № 03-11-06/2/7790).

Как обстоит дело с премиями к знаменательным датам?

Важно учитывать, что, по мнению Минфина России, данные выплаты не связаны с производственными результатами и не являются стимулирующими. Поэтому работодатель не вправе учитывать их при исчислении налога на прибыль (письма Минфина России от 22 июля 2016 г. № 03-03-06/1/42954, от 9 июля 2014 г. № 03-03-06/1/33167 и др.).

Резюме

Научитесь составлять управленческую отчетность в нашем новом онлайн-курсе. Собственники готовы платить за управленческие отчеты больше, чем за налоговые. Дадим алгоритм настройки отчетов и покажем, как встроить их в ваш повседневный учет.

Обучение дистанционно. Выдаем сертификат. Записывайтесь на курс «Все про управленческий учет: для бухгалтера, директора и ИП». Пока за 3500 вместо 6000 руб.